14 hlavných vyjednávacích schopností

Prechádzame trhom a vidíme objekt, ktorý chceme získať. Stretávame sa so šéfom s pozornosťou, ktorá nám dáva dovolenky v dňoch, ktoré chceme, alebo tak, aby nám zvýšili plat. Obmedzili sme čas, kedy môžu naše deti ísť domov. Vo všetkých týchto situáciách máme špecifické ciele, ktoré sa môžu alebo nemusia zhodovať s cieľmi druhej zúčastnenej strany. Ak tomu tak nie je, musíme s ňou rokovať.

Rokovanie však nie je také jednoduché, ale vyžaduje rad vyjednávacích zručností ktoré nám umožňujú dosiahnuť uspokojivý výsledok. V tomto článku sa budeme zaoberať niektorými z hlavných zručností potrebných na tento účel.

• Súvisiaci článok: "Presviedčanie: definícia a prvky presvedčivého umenia"

Čo je to vyjednávanie?

Pojem vyjednávanie sa vzťahuje na interakciu medzi dvoma alebo viacerými stranami, pokiaľ ide o konkrétny problém alebo aspekt, v ktorom sa zachovávajú rôzne pozície, pričom sa predstiera s uvedenou interakciou aby si vytvorili prijateľnú dohodu pre rôzne strany.

Hoci všeobecne, keď počujeme slovo vyjednávať Prvá vec, ktorá príde na myseľ, je obchodný svet a obchodné dohody, schopnosť vyjednávať je kľúčovým prvkom vo všetkých oblastiach života. To samozrejme zahŕňa aj podnikanie, ale aj na akademickej pôde alebo dokonca na interpersonálnej úrovni. Stratégie, ako je napríklad mediácia, sú založené na myšlienke vyjednávať a nájsť bod, ktorý ľudia alebo subjekty zapojené do konfliktu môžu prijať.

Možno si to neuvedomujeme, ale Neustále rokujeme s ostatnými.

• Možno máte záujem: "10 tipov, ktoré vám pomôžu uzavrieť rokovania priaznivo"

Hlavné zručnosti potrebné na to, aby sme boli dobrým vyjednávačom

Rokovanie je niečo, čo robíme neustále v našom každodennom živote, ale aby sme to dokázali úspešne, aby to viedlo k niečomu uspokojivému pre nás aj pre druhú stranu, je potrebné alebo aspoň vhodné mať dobrú úroveň v rôznych vyjednávacích schopnostiach.. Toto sú zručnosti, ktoré všetci máme vo väčšom alebo menšom rozsahu a že môžu trénovať rôznymi spôsobmi. Nižšie sú uvedené niektoré z najdôležitejších.

1. Sebapoznanie

Jednou z najdôležitejších vyjednávacích schopností je sebapoznanie. Hoci sa to môže zdať divné, aby sme sa zamerali na osobu, budeme lepší vyjednávači, o čo viac vieme. A je to práve toto poznanie nám umožňuje uvedomiť si naše silné a slabé stránky, aby sme ich mohli opraviť alebo vziať do úvahy, aké prvky môžeme využiť a optimalizovať, aby sme dosiahli dobrú interakciu s druhou stranou.

2. Samospráva

Poznanie seba je základným prvkom, áno, ale má veľmi málo, ak ho nesprevádza schopnosť samostatne sa riadiť a modifikovať tieto problematické aspekty pri interakcii s inou osobou. Ide o to, aby sme boli schopní udržať si minimálnu sebakontrolu, hoci bez pevného a falošného správania.

3. Empatia

Ak chceme úspešne rokovať, musíme vedieť sami. Je však tiež nevyhnutné, aby sme sa mohli postaviť na miesto druhého, identifikovať vaše potreby a pocity, čo zamýšľa s interakciou a jeho perspektívou situácie. Týmto spôsobom môžeme pochopiť, čo druhá strana vyjadruje a hodnotí z ich pohľadu, ako aj to, čo sa nehovorí (niečo, čo sa musí tiež vziať do úvahy a že v skutočnosti niekedy má väčší význam ako priamo vyjadrené).

Je to jedna z najzákladnejších vyjednávacích schopností, ktorá nám umožňuje pochopiť druhú stranu a stimulovať dohody, z ktorých majú prospech obidve strany.

• Možno vás zaujíma: "Empatia, omnoho viac, než aby ste sa umiestnili na miesto druhého"

4. Aktívne počúvanie

V rokovaní máme interakciu s inou osobou, v ktorej má jeden a ten druhý čo povedať. Aj keď musíme ukázať a vyjadriť našu pozíciu, musíme vziať do úvahy aj druhú stranu a vziať do úvahy to, čo nám verbálne hovorí a čo robí nonverbally, alebo dokonca na to, čo nevyjadruje, alebo prvky, ktorým sa vyhýba.

• Súvisiaci článok: "Aktívne počúvanie: kľúč k komunikácii s ostatnými"

5. Asertivita

Základná schopnosť byť schopný úspešne rokovať a že výsledok je pre nás užitočný je asertivita. Je to o schopnosti jasné a obhajovať svoje vlastné názory, postoje a túžby bez toho, aby boli agresívni, bez toho, aby sa vyhýbali názoru druhého a rešpektovali ich záujmy.

Stojíme pred najvýhodnejším štýlom pre vyjednávanie platné a ziskové pre obe strany. Ukazovanie iba podania by spôsobilo podceňovanie našich požiadaviek a záujmov, zatiaľ čo agresivita (aj keď v podnikateľskom svete sa niekedy úspešne používa) by mohla vytvoriť reaktanciu alebo dokonca, ak by sa pôvodne dosiahli ciele samé o sebe. dlhý vzťah je poškodený. Asertivita zabezpečuje úctivý vzťah a zároveň úprimne brániť víziu vyjednávača.

6. Argumentatívne a presvedčivé schopnosti

Naše ciele pri rokovaniach môžu byť mnohé, ale ak ich nevieme, ako ich chrániť, bude ťažké ich dosiahnuť. Byť schopný jasne argumentovať výhody a nevýhody nášho postavenia a prinútiť ich, aby videli druhých, a dokonca ho presvedčili o potrebe a zmene svojho pohľadu na naše alebo iné, ktoré je viac podobné, sú základné.

Pri presviedčaní možno použiť aj množstvo techník, môže slúžiť na priblíženie polohy a dokonca aj to, že druhá strana skončí vidieť prednosti nášho pohľadu. Presviedčanie však nemusí nevyhnutne znamenať manipuláciu alebo dominovanie druhej, tieto posledné neetické možnosti a nevyváženosť vzťahu.

7. Rešpekt

Hoci to uvádzame ako jednu z vyjednávacích zručností, v skutočnosti je rešpektovanie prvkom by mala byť základná a prevládajúca v akejkoľvek interakcii človeka. Musíme si uvedomiť a potvrdiť, že iní ľudia nechcú vyjednávať, nemajú záujem o náš názor alebo dokonca udržiavať pozície, ktoré sú na rozdiel od ich vlastných. To ich nerobí lepšie ani horšie. Okrem toho umožňuje vo väčšine prípadov zachovať pozitívnu klímu, čo nakoniec uľahčuje pozitívne interakcie..

8. Otvorenosť a autentickosť

Hoci mnohí ľudia sa pri rokovaniach uchyľujú k viacerým trikom a trikom, jedným z prvkov, ktoré v skutočnosti najlepšie fungujú, je byť autentický, vyjadrenie toho, čo chceme s presvedčením a vždy rešpektujúc pozíciu jedného alebo druhých. Byť úprimný pomôže druhej strane presne vedieť, čo sa od neho očakáva, ako aj produkovať čistejší a jednoduchší vzťah, ktorý bude vo všeobecnosti lepšie žiť oboma stranami..

9. Trpezlivosť

Vyjednávanie môže byť stresujúce a má veľmi variabilnú úroveň zložitosti. Niekedy ponuky, podnety alebo pokusy inej osoby získať výhodu bez toho, aby boli prijaté bez ďalších krokov impulzívnosťou, nemusia byť ziskové. Preto Trpezlivosť je jednou z najzaujímavejších vyjednávacích schopností, tým, že nám umožňuje pozorovať detaily a nájsť rovnováhu medzi tým, čo chce niekto iný. Samozrejme, nemiešajte si trpezlivosť s nehybnosťou. Stagnácia môže spôsobiť stratu záujmu o interakciu.

10. Zhrnutie

Zanechať veci vo vzduchu je veľmi ťažké pochopiť, čo presne dohoda prichádza. Je lepšie byť konkrétny a jasne uviesť, čo sa má dosiahnuť. Samozrejme, že sme v rokovaní a skončíme dohodnutím podmienok, ale stanovenie rozptýlených limitov komplikuje vyjednávanie a umožňuje druhej strane ponechať možnosť, ktorá nám prináša menej výhod..

11. Dôvera

Bude ťažké uskutočniť rokovania, ak pochybujeme o našich šanciach na jeho dosiahnutie. Nie je to o arogantnosti, ak neuznávame a nehodnotíme pozitívne naše prednosti a pravdepodobnosť úspechu. Absencia dôvery spôsobí ťažkosti pri dosahovaní cieľov a môže viesť k toxickým vzťahom a / alebo dominancii / podaniu. Teraz, rovnako ako ostatné rokovacie schopnosti diskutované, môžete vykonávať.

12. Flexibilita

Základným aspektom pri rokovaniach je flexibilita. A ak chceme rokovať a nepredkladať ani neukladať naše kritériá, bude potrebné, aby sme si predstavili a akceptovali myšlienku, že obe strany by mali dosiahnuť dohodu. Za týmto účelom budeme musieť dať v niektorých veciach, Musí to urobiť aj druhá strana. Rovnako je potrebné vziať do úvahy, že existujú aj iné pozície, ktoré sú také platné ako ich vlastné, ako aj možnosť zmeniť pozíciu alebo pridať aspekty alebo prvky pochádzajúce z iných oblastí..

13. Tolerancia rizika

Vyjednávanie znamená, že sa hľadá pozícia, v ktorej môžu obe strany dosiahnuť konsenzus. To tiež znamená, že predpokladáme určité riziko, že náš cieľ nebude splnený alebo že budeme konať spôsobom, ktorý by sme normálne nebrali. Musíme byť schopní prevziať riziko.

14. Adaptačná kapacita

V súvislosti s predchádzajúcim bodom je pri rokovaniach veľmi potrebné mať schopnosť prispôsobiť sa. Musíme si uvedomiť, že časy sa menia a sme vo veľmi plynulej a dynamickej spoločnosti, v ktorej záujmy a podmienky stanovené médiom sa môžu líšiť veľmi rýchlo.