9 kľúče na zmenu postojov prostredníctvom presviedčania

Čo nás vedie k zmene nášho názoru na skutočnosť alebo na rozhodnutie o nadobudnutí určitého produktu? Ako sa nám podarí zmeniť zvyk alebo naše vnímanie inej osoby?

Zo sociálnej psychológie sú veľmi odlišné modely, ktoré riešiť zmenu postoja. Podľa definície je postoj typom získanej a relatívne trvanlivej predispozície hodnotiť určitým spôsobom fakt alebo subjekt a správať sa podľa takéhoto hodnotenia..

Postoje sa skladajú z kognitívneho prvku (vnímanie objektu postoja), afektívneho prvku (súbor pocitov, ktoré generujú objekt postoja) a behaviorálneho prvku (zámery a behaviorálne akcie odvodené z predchádzajúcich dvoch).

Vzhľadom na jeho komplexnosť a množstvo interných a externých aspektov predmetu, zmena postoja môže byť náročnejšia, než sa môže zdať povrchne. Nižšie sú uvedené kľúčové body, ktoré zasahujú do tohto konkrétneho psychologického procesu.

• Otočený článok: "Čo je sociálna psychológia?"

Presvedčivé posolstvá a ich úloha v zmene postoja

Presvedčivé správy sú sociálne sprostredkované stratégie ktoré sa zvyčajne používajú na zmenu postoja. Je to priama metodika, ktorá je založená na centrálnej myšlienke, ktorú treba obhajovať a dopĺňať jedným alebo dvomi silnými argumentmi, ktoré ju posilňujú, pretože jej konečným cieľom je zvyčajne typ príjemcu, ktorý je pôvodne umiestnený v opačnom postoji..

Tak, účinnosť presvedčivé posolstvoeside v schopnosti zmeniť sériu presvedčení, ktoré sú už internalizované príjemcom prostredníctvom stimulov a jasným a jednoduchým typom informácií, ktorým príjemca rozumie.

Výber takejto presvedčivej správy je veľmi relevantný, pretože musí produkovať sériu vnútorných účinkov v prijímači, ako je pozornosť, porozumenie, prijatie a udržanie. Ak tieto štyri procesy nie sú skombinované, dosiahnutie zmeny postoja môže byť výrazne ohrozené. Tieto kognitívne procesy závisia od povahy ďalších štyroch hlavných vonkajších faktorov:

• Zdroj informácií
• Obsah správy
• Komunikačný kanál
• Komunikačný kontext

Niekoľko autorov sa pokúšalo vysvetliť rôzne modely, prečo dochádza k zmene postojov počas posledných desaťročí. McGuire (1981) obhajuje proces v šiestich etapách, ktoré sú zhrnuté v dôsledku kombinovania pravdepodobnosti spoločného prijímania informácií a prijatia uvedenej správy..

• Možno vás zaujíma: "Presviedčanie: definícia a prvky presvedčivého umenia"

Centrálna cesta a periférna cesta

Na druhej strane, Petty a Cacioppo (1986) vo svojom modeli pravdepodobnosti rozpracovania potvrdzujú, že jednotlivci sa snažia potvrdiť svoju pozíciu pred rozhodnutím prijať alebo odmietnuť myšlienku prostredníctvom dvoch trás, centrálnej trasy a periférie.

Centrum sa skladá z najtrvalejšieho kritického hodnotiaceho procesu, kde sú prezentované argumenty podrobne analyzované a periférna cesta je povrchné hodnotenie, ktoré má nízku úroveň motivácie a zameriava sa na vonkajšie aspekty, ako je záujem o emitenta alebo jeho dôveryhodnosť. V druhom prípade je pravdepodobnosť založenia zmeny názoru na heuristike alebo „kognitívnych skratkách“ značne významná..

Teória kognitívnej reakcie (Moya, 1999) na druhej strane uvádza, že pri prijímaní presvedčivej správy prijímač porovnať tieto informácie s vlastnými pocitmi a iné predchádzajúce postoje týkajúce sa tej istej témy, ktorá vytvára kognitívnu reakciu. Príjemcovia správy sú teda „presvedčení“ svojimi vlastnými správami na základe ich predchádzajúceho názoru, keď dostanú určité presvedčivé informácie.

• Súvisiaci článok: "Rozdiely medzi emóciami a pocitmi"

Kľúčové prvky procesu presviedčania

Ako bolo uvedené vyššie, niektoré z hlavných faktorov, ktoré modulujú účinnosť presviedčania pre zmenu postoja, sú nasledovné.

1. Zdroj informácií

Aspekty, ako je dôveryhodnosť, ktorá sa vytvára na základe konkurencie (alebo skúsenosti v predmetnej oblasti predmetu) a pravosti (vnímaná úprimnosť), príťažlivosti emitenta, podobnosti moci alebo skupiny medzi týmto a prijímateľom ovplyvňujú na úrovni pozornosti, ktorú poskytujú zaslané informácie.

2. Správa

Môžu byť klasifikované ako racionálne vs. emocionálne a jednostranné vs. bilaterálne.

Podľa prvého kritéria výskum ukazuje, že úroveň presviedčania udržiava obrátený vzťah U so stupňom ohrozenia alebo vnímaného nebezpečenstva, ktoré prijímač prezentuje prijatej informácii. Z tohto dôvodu, často sa používajú tzv. výzvy na strach pri podpore postojových zmien súvisiacich so zdravím a prevenciou chorôb.

Okrem toho bola preukázaná väčšia presvedčovacia sila, keď je úroveň zvýšeného strachu vysoká za predpokladu, že je sprevádzaná určitými indikáciami, ako sa vysporiadať s nebezpečenstvom vyjadreným v správe.

Jednostranné správy sú charakterizované prezentovať výlučne výhody predmetu presviedčania, zatiaľ čo dvojstranné dohody spájajú pozitívne aspekty alternatívnych návrhov a negatívne aspekty pôvodného posolstva. Zdá sa, že štúdie sú v prospech bilaterálnych správ týkajúcich sa účinnosti presvedčovania, pretože majú tendenciu byť vnímané ako dôveryhodnejšie a realistickejšie ako tie prvé..

Ďalšie kľúčové prvky, ktoré sa majú posudzovať v type správy sú to najmä: ak sú informácie sprevádzané grafickými príkladmi (čím sa zvyšuje presvedčivosť účinnosti), ak je záver explicitný alebo nie (pravdepodobnosť zmeny postoja v prvom prípade) alebo stupeň účinkov odvodených z poradia myšlienky, ktoré tvoria správu (účinok primátu - viac pamäte informácií ponúkaných na prvom mieste - alebo pamäte recencia - viac informácií o posledných prijatých informáciách).

3. Prijímač

Ďalším kľúčovým prvkom je aj príjemca správy. Ako poukázali zistenia autorov ako McGuire (1981), Zajonc (1968) alebo Festinger (1962), existuje menšia pravdepodobnosť, že príjemca bude odolávať prijatiu presvedčivej správy, ak:

1. Prijímač sa cíti zapojený do predmetu

Ak to, čo sa hovorí, má pre príjemcu význam, bude z neho počúvať návrh.

2. Existuje malý rozdiel

Medzi obhájenou polohou je malý rozdiel v predchádzajúcom presvedčení prijímateľa, to znamená, že úroveň rozporu je mierna, ale existuje.

3. Uvedené informácie neboli známe

Došlo k procesu predbežného vystavenia sa informáciám alebo nie, čo môže viesť osobu k tomu, aby obhájila svoju pôvodnú pozíciu a nevzdala sa presvedčivej správy. K tomu dochádza v prípadoch, keď sila informácií nie je dostatočne silná na to, aby prekonala tieto obrany.

4. Mierna úroveň rozptýlenia

Úroveň rozptyľovania v príjemcovi je značná, čo spôsobuje, že je ťažké konsolidovať argumenty, ktoré používa presvedčivá správa. Keď je stupeň rozptýlenia mierny, presvedčivá sila má tendenciu sa zvyšovať, pretože sklon k protirečeniu prenesenej myšlienky sa zmenšuje.

5. Presvedčivý zámer emitenta dostal varovanie

Pri týchto príležitostiach prijímač zvyčajne zvyšuje svoj odpor ako mechanizmus prevencie, aby si zachoval svoje predchádzajúce presvedčenie. Tento faktor značne interaguje s stupeň zapojenia jednotlivca do predmetuČím väčšia je účasť a tým väčšie je varovanie, tým väčšia je odolnosť voči presviedčaniu.

6. Opakovanie presviedčacej správy sa časom udržuje

Tento stav nastáva, pokiaľ je založený na centrálnej prenosovej trase.

7. Stupeň vystavenia stimulom alebo presvedčivým informáciám je vysoký

Zdá sa, že sa ukázalo, že predmet má tendenciu zvyšovať sympatie k novému dotknutému postoju zo spontánneho kontaktu, pretože nemá vedomé vnímanie priameho presvedčenia za to.

8. Sila, ktorú je kognitívna disonancia dostatočne významná pre prijímač

Kognitívna disonancia je dôsledkom nepohodlia, ktoré jednotlivec zažije, keď neexistuje žiadna zhoda medzi ich vierami a ich činmi, takže sa snažia prispôsobiť jeden z týchto dvoch prvkov tak, aby zmenšili tento rozpor a minimalizovali psychické napätie..

Stupeň disonancie je ovplyvnený typom stimulu, ktorý sprevádza zmenu postoja, stupeň slobody voľby rozhodnutia alebo osobnej angažovanosti, okrem iného.

• Súvisiaci článok: "Kognitívna disonancia: teória, ktorá vysvetľuje sebaklam"

9. V správe je konzistentnosť

Argumenty, ktoré odôvodňujú správu, sú pevné (centrálna cesta).

záver

Ako je vysvetlené v texte, relatívna interakcia medzi kognitívnymi aspektmi, ktoré sa prejavujú u príjemcu určitého typu informácií, aby sa dosiahla zmena v postoji (pozornosť, porozumenie, prijatie a udržanie) a ďalšie vonkajšie faktory, ako sú charakteristiky pôvodný zdroj správy alebo spôsob jej prezentácie vo významnom percente uľahčovať alebo brániť takejto modifikácii postojov.

Aj napriek tomu sa účinok obhajovanej myšlienky a argumentov používaných na jej zdôvodnenie stáva fenoménom, ktorý je značne špecifický, pretože ide o funkciu okolností, ako sú predchádzajúce presvedčenia osoby, druh pocitov vytvorených novými informáciami (ktoré závisia predchádzajúcich skúseností) alebo stupeň rozporu medzi teoretickým myslením a skutočným správaním, ktoré jednotlivec vyžaruje, čo vo väčšej miere určuje efektívnosť presvedčivého zámeru..

Preto nie je možné potvrdiť existenciu neomylných stratégií alebo metodík dosiahnuť zmenu postoja univerzálnym alebo štandardným spôsobom pre všetkých ľudí.

Bibliografické odkazy:

• Baron, R. A. a Byrne, D. (2005) Sociálna psychológia, 10. vydanie. Ed: Pearson.

• Moya, M (1999). Presviedčanie a zmena postojov. Sociálna psychológia Madrid: McGraw-Hill.