Veda o presviedčaní 6 zákonov vplyvu Roberta Cialdiniho

Priznajme si to, informácie a komunikácia sú na dennom poriadku. Správy sa uverejňujú denne a spúšťajú sa v čase, keď sa objavia, automaticky sa aktualizujú 24 hodín denne, každý deň v roku.

Spomedzi všetkých týchto informácií, ktoré sú generované, sú spoločnosti čoraz viac tlačené na zlepšenie ušľachtilého umenia oratória a presvedčovania. Buď si podmaniť toho, koho máme tak radi, alebo vyhrať všeobecné voľby. Nie je to z rozmaru, v demokratických spoločnostiach sú najúčinnejšími nástrojmi presviedčanie a masový vplyv že máme ľudí, ktorí prídu k moci.

Dôležitosť ovplyvňovania a presvedčovania ostatných

Veľa sa hovorilo o vplyve a rôznych spôsoboch modifikácie alebo zmeny správania a postojov ľudí a čo je najlepší spôsob, ako to dosiahnuť. Ale iba údajný americký psychológ Robert Cialdini dokázal zistiť, aké sú princípy akéhokoľvek druhu presvedčivej stratégie..

Vo svojej knihe "Vplyv, psychológia presviedčania", Cialdini postuluje 6 zákonov vplyvu, ktoré stoja za akýmkoľvek pokusom o presviedčanie, a používajú sa na dosiahnutie zhody prijímača.

6 zákonov vplyvu

Poznajme rôzne zákony vplyvu, ktoré Cialdini opisuje vo svojej knihe. Dobrá príležitosť na zlepšenie našich komunikačných zručností a schopnosť ovplyvňovať druhých.

1. Zákon reciprocity

Definuje sa ako tendencia vrátiť láskavosť niekomu, kto nám urobil predchádzajúcu priazeň tým, že vytvoril zmysel pre povinnosť. Pocit zadlženia voči niekomu, kto pre nás predtým niečo urobil, robí túto osobu predispozíciou prijať naše požiadavky.

Najdôležitejšie pre úspech tohto zákona je vždy byť prvou, ktorá robí láskavosť, tým je cennejšia, osobnejšia a nečakaná, čím väčší je pocit priazne, ktorý nevie, že sa s ňou manipuluje. Napríklad, ak niekoho náhle lichotíte a okamžite požiadate o láskavosť, alebo ak si dáte raňajky svojim rodičom a potom ich požiadate o láskavosť, manipulácia je veľmi zrejmá. S dodávkou by ste nemali vzťahovať láskavosť, ktorú žiadate, takže nečakajte až do poslednej chvíle, aby ste vytvorili pocit povinnosti.

2. Zákon záväzku alebo dôslednosti

Tento zákon to vyhlasuje ľudia, ktorí predtým súhlasili s malou žiadosťou, pravdepodobne konečne pristúpia k väčšej žiadosti. Podľa tohto zákona klient pristupuje k našej požiadavke, aby bol v súlade so sériou zásad, hodnôt a presvedčení vyjadrených v predchádzajúcom záväzku. Ľudská tendencia byť v súlade s tým, čo sme už urobili, vybrali alebo rozhodli, v prípade porušenia tejto konzistencie pociťujeme kognitívnu disonanciu, ktorá je vyjadrená v podobe dosť nepríjemného pocitu pre ľudskú bytosť..

Z tohto dôvodu, počínajúc malými záväzkami, sa vytvára konzistentnosť s emitentom alebo produktom a bude mať tendenciu byť v súlade s týmto záväzkom pri nasledujúcich príležitostiach..

3. Zákon o sociálnom zabezpečení

Tento princíp je založený na ľudskej tendencii zvážte, že správanie je správne, keď vidíme iných ľudí, ktorí to vykonávajú alebo keď si ostatní myslia to isté.

Keď sa pozrieme pozorne na videá, piesne alebo akýkoľvek obsah, ktorý je v top 10 rebríčka najpredávanejších, stiahnutých alebo počutých. Keď vidíme dav sledujúci pouličné predstavenie a nemôžeme odolať pokušeniu vidieť, čo sa stane. Všetky sú ukážkami zákona sociálneho dôkazu v akcii. Čašníci, ktorí umiestňujú tip jar, vedia, že ak na začiatku noci vložili niekoľko bankoviek alebo mincí, na konci dostanú viac peňazí, pretože viac ľudí si bude myslieť, že vyklápanie je správne, pretože „iní ľudia“ to urobili vyššie. "Viac ako 2 000 ľudí to už vyskúšalo" "viac ako 2000 ľudí je už partnermi" sú spoločné frázy známe pre ich účinok.

Už vieme, prečo je bežné kupovať nasledovníkov nových vodcov a odkazov, ktoré sú spúšťané do rasy moci, väčšieho počtu nasledovníkov, väčšej pravdy a príťažlivosti twekov tejto osoby..

4. Právo orgánu

Ľudia, ktorí dosiahnu vysokú pozíciu v hierarchii, sú pripisovaní viac poznatkom a skúsenostiam ako zvyšok, takže to, čo odporúčajú alebo predávajú je dobré.

Najbežnejším príkladom, ktorý vidíme, keď dôjde k rozsiahlym udalostiam, ako je zemetrasenie, nová epidémia alebo teroristický útok, dúfame, že budeme počuť výklad svetových autorít, ako napríklad prezidenta Spojených štátov, pápeža alebo Nobelovej ceny za literatúru. To je znamenie, že na to, aby myšlienka alebo služba bola prijatá veľkým počtom ľudí, je potrebné iba presvedčiť expertov a ľudí s vysokým statusom..

5. Zákon sympatie alebo sociálnej príťažlivosti

Zákon pôžitku nám to hovorí sme viac náchylní nechať sa ovplyvniť ľuďmi, ktorých máme radi, a menej ľudia, ktorí produkujú odmietnutie, jednoduchú, ale veľmi vhodnú logiku nášho ľudského stavu. Fyzicky príťažliví ľudia sú podvedome pripisovaní iným pozitívnym hodnotám, ako je čestnosť, transparentnosť a úspech. Atraktivita však nemusí nutne vychádzať z krásy, môže byť daná dôverou, podobnosťou názorov a skupín príslušnosti alebo účinkom komplimentov..

Teraz chápeme úspech reklamných kampaní Nespresso začlenením tváre George Clooney ako imidžu značky, že??

6. Zákon nedostatku

Iste ste oboznámení s plagáty "ponuka na obmedzený čas", "najnovšie články", "beh, lietanie" ... Všetky tieto frázy a slogany sú založené na princípe nedostatku. Pre tento princíp, sme ochotnejší pristupovať k niečomu, ak si všimneme, že je vzácny alebo ťažko dosiahnuteľný.

Teraz, keď poznáte šesť foriem presviedčania, ktoré dnes vedecká komunita najviac akceptuje, môžete ľahko zistiť, kedy ste pod účinkom jedného z nich, a prečo nie, použiť ich pre vaše ušľachtilé príčiny.