10 najúčinnejších presviedčacích techník

Presviedčanie je schopnosť ľudí presvedčiť iných ľudí, aby robili niečo, čo neplánovali.

Odporúčam vám prečítať si tento článok pre zadanie predmetu: "Presviedčanie: definícia a prvky umenia presvedčivého"

Ako niekoho presvedčiť? Najlepšie techniky presviedčania

Pri presviedčaníTechniky použité na tento účel sú veľmi dôležité.

Tieto techniky presviedčania môžu byť zoskupené mnohými rôznymi spôsobmi, ale najmä tie, ktoré boli identifikované podľa šiestich princípov Cialdiniho vplyvu:

• Zásada súdržnosti. Musíme byť dôslední v našich motívoch av prejavoch, ktoré sprevádzajú naše činy.

• Zásada reciprocity. Odvoláva sa na potrebu vrátiť sa k ostatným láskavosti, ktoré nás robia.

• Zásada nedostatku. Niečo je atraktívnejšie, ak máte obmedzenú dostupnosť.

• Zásada sociálneho schválenia. Snažíme sa o podporu väčšiny, takže lepšia možnosť bude mať niečo, s čím sa najviac zhodneme.

• Princíp autority. Ako sme videli, niekto odborník v danej oblasti nám môže uľahčiť veriť v niečo.

• Princíp sympatie. Niekto, kto je k nám milý, nás bude s väčšou pravdepodobnosťou presvedčiť.

Viac o 6 zákonoch sociálneho vplyvu Roberta Cialdiniho si môžete prečítať v tomto článku

Hlavné techniky presviedčania

Ďalej uvidíme niekoľko presviedčacích techník, najviac študovaných a efektívnych.

Začnime technikami presviedčania založenými na reciprocite, technikami založenými na záväzku alebo koherencii a skončíme s technikami založenými na nedostatku. Potom preskúmame použité prvky a techniky, ktoré súvisia s princípmi autority, sympatie a spoločenského súhlasu, hoci sú zvyčajne integrované do iných typov techník..

1. Techniky založené na reciprocite

Techniky založené na reciprocite sú tie, v ktorých interakcia medzi zdrojom a prijímateľom spôsobuje v druhom prípade myšlienku, že sa uskutočňuje koncesia., čo zvyšuje pravdepodobnosť vrátenia prospechu.

Tieto techniky sú, samozrejme, využívané komerčnými, ale niekedy aj politickými organizáciami v rokovaniach alebo dokonca v reklamných stratégiách mestských úradov a vlád, ktoré vyzývajú obyvateľstvo, aby sa staralo o verejné zdroje a vybavenie, hoci ak sa používajú zle, môžu mať aj zlovestnejšiu úlohu pri udržiavaní siete patrónov a systémov korupcie.

Medzi tieto techniky patria:

• Technika dverí / slam v tvári

Táto technika je založená na skutočnosti, že zdroj robí počiatočnú ponuku, ktorá je veľmi prehnaná a drahá pre prijímateľa, ktorý vie, že sa chystá odmietnuť. Akonáhle ho prijímač odmietne, zdroj bude postupne znižovať úroveň nákladov, aby konečne dosiahol bod, ktorý bol cieľom od začiatku. tak, príjemca sa domnieva, že mu bolo urobené veľké zníženie, čo uľahčí prístup k ponuke.

Jasným a ľahko pochopiteľným príkladom, ktorý využíva túto techniku, je vlastné vyjednávanie obchodníkov na rôznych trhoch sveta.

• Technika "toto nie je všetko"

Je založený na tom, že okrem počiatočnej ponuky ponúka aj malý darček navyše. Dar je vnímaný ako ústupok, takže je pre príjemcu opäť ľahšie sa cítiť zvýhodnený a chce ho prijať. Môžeme nájsť príklad v televíznych reklamách niektorých produktov, v ktorých často dávajú malý darček (rukáv nôž, ktorý sme si kúpili, druhý pár okuliarov atď.).

• Slapová technika na ramene

Táto technika je založená na vytvorení neformálneho a čiastočne emocionálneho spojenia medzi zdrojom a prijímačom, aby si príjemca uvedomil potrebu korešpondovať so vzťahom, ktorý má so zdrojom. Túto techniku ​​možno ilustrovať postupom, ktorý vykonávajú banky so svojimi klientmi.

2. Techniky založené na záväzkoch

Techniky založené na oddanosti a koherencii sú založené na túžbe prijímateľa byť súdržné s ich predchádzajúcimi postojmi a činmi.

Sú to aj tie, ktoré predstavujú naj morálnejšie dilemy v ich najvýchodnejších verziách, pretože nejaký rozchod s myšlienkou, že odosielateľ a prijímateľ musia začať z rovnakých podmienok ako prvý, kto pozná všetky potrebné informácie a hrá s výhodou. Preto aj to, že poznanie týchto techník nám pomôže, aby sme sa v nich nezachytili.

Hlavné a najpoužívanejšie sú:

• Technika Amago alebo "low-ball"

V tejto technike Prijímač prijíma ponuku zo zdroja, ale keď je prijatý, zdroj zdôrazňuje informácie, ktoré robia obchod menej atraktívnym. Samozrejme, tieto informácie nemôžu ísť proti údajom poskytnutým na začiatku emitentom, ale sú zvyčajne súčasťou "jemnej tlače" toho, čo bolo dohodnuté. Prijímač ho môže vždy odmietnuť, ale túžba po dôslednosti môže spôsobiť, že ponuku prijme rovnako.

• Technika nohy vo dverách

Táto technika je založená na vytvorení malej úvodnej ponuky, ktorú príjemca ľahko prijal. Akonáhle budete akceptovaní, môžete pristúpiť k zvýšeniu ponuky. Platný similát môže byť uvedený v hre, kde začnete tým, že urobíte malé stávky a potom zvýšite množstvo vsadených peňazí.

• Návnada techniky a prepínač

Vychádza zo skutočnosti, že keď príjemca pristúpi k ponuke, príslušný výrobok, ktorý ho priťahoval, bol vyčerpaný, aj keď sú ponúkané iné podobné možnosti.

3. Techniky založené na nedostatku

Čo sa týka techník založených na nedostatku, majú v úmysle zvýšiť hodnotu toho, čo je prijímateľovi ponúknuté, pokiaľ ho prijíma. Vyznačujú sa dve techniky:

• Technika "hrať tvrdo, aby si niečo získala"

Pri tejto technike sa predpokladá, že výrobok je vzácny a ťažko sa získa aby bol príjemca motivovaný k jeho získaniu. Je veľmi viditeľný v elektronických alebo potravinárskych výrobkoch (smartfóny, kaviár ...).

• Technika uzávierky

V tejto technike sa uvádza, že ponuka je len dočasná, s tým, čo je vyzvané, aby ho získal rýchlo predtým, než sa skončí. Variant používa počet jednotiek namiesto času. Najjasnejším príkladom sú televízne propagácie niektorých produktov, ktoré spolu so stratégiou „toto nie je všetko“ zvyčajne naznačujú dočasnú dostupnosť ponuky..

4. Techniky založené na sociálnom schválení

Cieľom techník založených na sociálnom schválení je využiť potrebu príjemcov cítiť sa súčasťou skupiny a spoločnosť, ako argument, že veľká časť obyvateľstva prijíma alebo by akceptovala ponúkanú ponuku.

V tomto prípade vyniká použitie štatistík alebo techník zaradenia do skupiny.

Tento zdroj sa často používa, aby sa preukázala popularita ponuky, čo ukazuje, že ak bude prijatá, bude zahrnutá do skupiny. Zvyčajne sa používa v spojení s prvkami a technikami založenými na autorite.

Možno to vidieť v mnohých reklamách, v ktorých zobrazujú štatistiky spokojných zákazníkov alebo s komentármi typu „9 z 10 odporúčame“, „sme mnohí partneri ...“, „Pripoj sa k nám“.

5. Techniky založené na autorite

Techniky založené na autorite konajú pod úvahou, že odborník v danom predmete bude mať k tomuto kritériu lepšie kritérium ako iné, vrátane prijímača. Pokiaľ ide o túto skutočnosť, vyniká využívanie odborných svedectiev. Pri tejto technike sa používa odbornosť jedného alebo viacerých jednotlivcov, aby sa príjemcovi preukázalo, že použitá ponuka je cennejšia, efektívnejšia alebo ziskovejšia ako iné..

Jasným príkladom je využívanie odborníkov v sektore na predaj konkrétneho výrobku, ako napríklad používanie zubných lekárov na propagáciu zubných past a športových profesionálov na podporu športového oblečenia..

6. Techniky založené na sympatiách

Pokiaľ ide o techniky založené na sympatii, sú založené na vytváraní pocitu podobnosti a blízkosti medzi zdrojom presviedčania a prijímačom. Tieto vyniknú:

• Použitie prvkov, ktoré podporujú pocit známosti

Hoci to nie je technika sama o sebe, je bežné používať prostredie, spôsob obliekania a dokonca aj správanie a byť schopný vyjadriť sa takým spôsobom, aby sa príjemca cítil dostatočne pohodlne, aby prijal ponuku. Príklad sa nachádza vo veľkom počte značiek a obchodov, vďaka ktorým ich zamestnanci nosia oblečenie a správajú sa neformálne.

• Atraktívny fyzik

Použitie fyzickej a osobnej príťažlivosti zdroja uľahčuje prijímateľovi priťahovať to, čo pochádza od neho, s ktorým často ponuku prijíma. Často sa to prejavuje v módnych reklamách a doplnkoch, hoci je zvyčajné aplikovať na väčšinu reklamných prvkov.

• Použitie celebrít

Verejné uznanie slávnej a vplyvnej osoby sa používa na zmenu vnímania príjemcu alebo príjemcu na konkrétnej ponuke. Sú veľmi časté vo svete marketingu a používajú sa nepretržite v reklame.

Niektoré závery a úvahy

Všetky tieto charakteristiky a techniky sú dôležitými a častými prvkami v pokusoch o presviedčanie, ktoré nachádzame v našom každodennom živote, nielen v stratégiách používaných organizáciami a veľkými spoločnosťami.. Majte na pamäti, že väčšina ľudí sa snaží presvedčiť ostatných, aby zmenili postoje, hodnoty alebo činy.

Bolo však ocenené, že presviedčanie nemusí nevyhnutne znamenať manipuláciu, pretože vo veľkom percente prípadov sme si vedomí toho, že sa snažíme zmeniť náš názor s jasným účelom.

Bibliografické odkazy:

• Cialdini, R.B., Cacioppo, J.T., Bassett, R., & Miller, J.A. (1978). Postup s nízkou loptou na dosiahnutie zhody: záväzok potom stojí. Journal of Personality and Social Psychology, 36 (5), 463.

• Cialdini, R.B., Vincent, J.E., Lewis, S.K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B.L. (1975). Postup recipročných koncesií na vyvolanie súladu: Technika dverí v tvári. Journal of Personality and Social Psychology, 31 (2), 206.

• McGuire, W.J. (1969). Model spracovania informácií o účinnosti reklamy. V H.L. Davis & A.J. Silk (Eds.), Behavioral and Management Sciences v marketingu. New York: Ronald.

• Rogers, R.W. (1985). Zmena postoja a integrácia informácií v obavách. Psychologické správy, 56, 179-182.