Prečo nakupujeme viac vecí, než potrebujeme?

Váš malý šesťročný syn vás žiada, aby ste mu kúpili bicykel a vy, ktorí ste ešte nedostali mesačnú platbu, odmietnite. Existujú však aj iné dôvody, ktoré opodstatňujú jeho rozhodnutie: tento mesiac prevýšil náklady na kreditnú kartu a ešte nedokončil zváženie výhod a nevýhod nákupu bicykla pre vaše dieťa v takom mladom veku..

Ale ako viete, dieťa môže byť veľmi naliehavé. Znovu a znovu sa pýta, žiada ho, prosí ho, aby mu kúpil bicykel. Zdá sa však, že pred každou novou negatívnou odpoveďou, ktorú dáte, sa dieťa, ďaleko od odradenia a zabudnutia na iniciatívu, vracia k bremenu s väčšou silou.

Každý nový nápor vášho malého dieťaťa je o niečo viac dráždivý ako ten posledný, a máte pocit, že začínate prekračovať hranicu trpezlivosti.

Po dlhom a únavnom procese dieťa začne dávať určité známky porozumenia a nakoniec nakoniec akceptuje, že bicykel nebude mať; Rozhodne sa ho opýtať so svojou najlepšou tvárou anjela: "No, potom si mi kúpil čokoládu?"

Ako by ste mohli odmietnuť takúto drobnú objednávku?? Samozrejme, v tomto kontexte sa rozhodnete kúpiť si čokoládu.

Miliónová otázka je takto: Kúpili by ste si čokoládu pre svoje dieťa, ak ste o to požiadali na prvom mieste namiesto bicykla? S najväčšou pravdepodobnosťou nie.

Kupujeme to, čo nepotrebujeme? Služby pre komunitu

Ako súčasť experimentu sa učiteľ psychológie spýtal svojich študentov, či by boli ochotní pracovať zadarmo dve hodiny týždenne počas nasledujúcich dvoch rokov ako súčasť programu rehabilitácie mladistvých.. Samozrejme, nikto neprijal. Pristúpiť k takémuto poriadku bolo o niečo menej, než aby sa v živote otriaslo.

Ale potom sa profesor vrátil s menším poriadkom, oveľa rozumnejšie. Tentokrát sa spýtal svojich študentov, či by boli ochotní sprevádzať skupinu mladistvých delikventov, aby si prešli dvojhodinovú prechádzku zoologickou záhradou, ale namiesto toho ich učiteľ požiadal priamo o dobrovoľnícku prácu. odchodu do zoo, bez predchádzajúcej prehnanej žiadosti.

Čo sa stalo? No, z tejto druhej skupiny, 17% súhlasilo oproti 50% prvej skupiny, ktorá bola predtým objednaná neúmerne.

Podobné z týchto prípadov

Všimnite si, že v oboch navrhovaných prípadoch zostáva skromná požiadavka nezmenená. Čokoláda, ktorú chcel náš syn, a prechádzka zoologickou záhradou, ktorú učiteľ potreboval pred svojimi študentmi, sa nemenia.

Je však dosť zvláštne, že prítomnosť oveľa náročnejšej prvej žiadosti, ktorá je taká neadekvátna, že by bola s najväčšou pravdepodobnosťou zamietnutá, výrazne zvýšila pravdepodobnosť pozitívnej reakcie na druhú, určite oveľa diskrétnejšiu požiadavku. A možno je to čiastočne spôsobené kontrastom, ktorý sa vytvára medzi týmito dvoma príkazmi.

Relativita za Einsteinom

Stáva sa, že mozog nevychádza veľmi dobre s absolútnymi pojmami; Aby bolo možné určiť, či je niečo veľké alebo malé, spravodlivé alebo nespravodlivé, musí sa riadiť referenčným parametrom. V našich príkladoch je prvý poriadok dobrým porovnávacím bodom, dostupným v mozgu, na dosah.

Kľúčom je relativita. A peniaze vynaložené na čokoládu, vo vzťahu k výdavkom, ktoré vyžaduje bicykel, sa zdajú byť bezvýznamné, čo nestojí za hĺbkovú analýzu. Podobne návšteva zoologickej záhrady na dve hodiny sa zdá byť omnoho menšia ako v skutočnosti, v porovnaní s dvojročnou prácou bez náhrady..

Verejný obraz

Ďalším dôvodom, ktorý môže prispieť k tomuto zjavnému bláznovstvu, môže byť potreba ukázať sa pred ostatnými ako vlastne dobrá osoba, kooperatívna alebo náchylná k potrebám druhých.. Či to pripúšťame alebo nie, všetci sme sa vo väčšej či menšej miere zaujímajú o obraz, ktorý prenášame.

Nemáme žiadne pochybnosti o odmietnutí objednávky, ktorá sa nám zdá absurdná, pretože sme presvedčení, že nehrozíme riziko, že budeme posudzovaní negatívne. Ale keď je požiadavka na spoluprácu rozumná, a najmä ak sme povedali, že nie prvýkrát, je oveľa ťažšie odolať strachu z toho, že sa bude považovať za sebeckého, individualistického alebo horšieho, čo ohrozuje našu povesť alebo dobré meno.

Viac, Kontrast zafarbí naše vnímanie a vyvoláva nás k preháňaniu rozdielov medzi objektmi, ktoré mozog porovnáva. Samozrejme, toto nie je niečo, čo robíme vedome. Mnohokrát je kontrast generovaný súvislosťou v čase; to znamená medzi dvoma podnetmi prezentovanými postupne, ako v predchádzajúcom príklade dieťaťa, ktoré najprv žiada bicykel a neskôr čokoládu. Je to jedinečný fenomén, ktorému neustále podľahneme a ktorý má vážne dôsledky na spôsob, akým vidíme svet.

Ak nás môže šesťročné dieťa a dokonca aj neúmyselne manipulovať, je tu tiež veľa inteligentných predajcov ktorí nemajú žiadne pochybnosti o manipulácii s nami otvorene.

Nakupovanie a manipulácia: niektoré ďalšie príklady

Môžete ísť do obchodu, pretože potrebujete pár nových topánok. Ak má predavač, ktorý vás navštevuje, skúsenosti v tejto oblasti, je pravdepodobné, že vám na prvom mieste ukáže pár vysokokvalitných vystužených kožených topánok, dovážaných z kniežatstva Luxemburska a veľmi vysokej ceny..

Potom, akonáhle sa na jeho tvár nakreslí negatívne vyjadrenie odradenia, predávajúci mu urýchlene ukáže ďalší pár topánok, aj vynikajúcu výrobu, ako hovorí, ale za nižšiu cenu ako podľa kontrastu. generované, budete vnímať ako oveľa ekonomickejší ako v skutočnosti.

Pri prvej ponuke bude predávajúci stanoviť porovnávací parameter, počiatočnú cenu, ktorá bude fungovať ako "kotva" z hľadiska vnímania a psychologického hľadiska. Viazané mentálne na tento východiskový bod, cena druhého páru topánok, ktorý je nepochybne ten, ktorý vám chce od začiatku obchodný zamestnanec predať, sa bude zdať oveľa menšia ako v skutočnosti..

Stojí za to objasniť, že po opačnom postupe, to znamená, že vám ukáže "lacné" topánky, hneď ako vstúpite do obchodu s obuvou a "drahý" potom, je strašná stratégia, ktorá poškodzuje záujmy predávajúceho, pretože po stanovení nízkej „kotviacej“ ceny, ktorá bude fungovať ako porovnávací model pre všetko, čo sa dá ponúknuť neskôr, bude slúžiť len klientovi na to, aby vnímal ako disproporciu to, čo a priori mohli byť normálnymi hodnotami av súlade s položkou predaja. obuvi.

Agentúry na predaj automobilov permanentne využívajú tento psychologický trik predať nám veci, ktoré neboli v našich plánoch kúpiť.

Relatívna cena v automobiloch

Keď nadobudneme nové auto, akonáhle je papierovanie dokončené, cena vozidla sa stane bodom, na ktorý sa budeme mentálne odvolávať, keď predávajúci začne ponúkať jeden po druhom, ktorý pravdepodobne skončí ako katarakta príslušenstva..

"Za pouhých 100 dolárov viac, môžete mať automatické výťahy," hovorí nám predajca. A myslíme si, že je to skvelý nápad. Koniec koncov, práve sme si kúpili vozidlo vo výške 15 000 USD ... a 100 dolárov sa nám javí ako veľký problém. Samozrejme, akonáhle prijmeme, Predávajúci nám ponúkne zahrnutie hudobného prehrávača za pouhých 200 dolárov navyše. Myslíme si, že je to výhodné.

A potom, sedadlá čalúnené umývateľnou kožou, ďalšie GPS najnovšej generácie a celá rada poistenia a záruk rozšírená o čísla, ktoré sa zdajú zanedbateľné v porovnaní s pôvodnou hodnotou vozidla; to nie je počítanie desať daní, ktoré sú pridané a nikdy spomenul prvýkrát.

A čo keď potrebujeme kúpiť oblek?

No, predávajúci, ktorý vie, že ľudský mozog robí hodnotové úsudky založené na porovnaní, alebo prinajmenšom intuitívne, len raz, keď sme zaplatili dobrú sumu peňazí za nohavice, nám ponúkne vhodnú košeľu, ktorá perfektne kombinuje.

A potom kravatu; Koniec koncov, oblek bez kravaty je nekompletný oblek. Ale len v druhom prípade, keď je cena obleku inštalovaná v našej mysli ako referenčný bod, ktorý predstavuje opatrenie pre všetko, čo prichádza po.

Krása a príťažlivosť

Ako by to nestačilo, Rovnaké kritériá aplikujeme na vnímanie krásy ľudí. Predpokladajme, že v prípade, že ste muž a heterosexuál, vám ukážem obraz ženy. Nechal som ho pozrieť sa na obrázok pozorne a potom ho požiadať, aby ohodnotil, koľko sa mu páči táto žena tým, že dá skóre od 1 do 10.

Vaše ocenenie ženskej krásy, ktorú ste práve videli, bude určite závisieť od porovnávacieho modelu, ktorý nájdete v tej chvíli vo vašej mysli..

Existuje mnoho štúdií, v ktorých bolo pozorované, že muži oceňujú oveľa negatívnejšie krásu ženy ak predtým, ako si prehliadli módny časopis nasýtený obrazmi modelov, zatiaľ čo museli čakať na účasť v experimente, v porovnaní s hodnotením inej skupiny mužov, ktorí boli požiadaní, aby sa pobavili pri pohľade na staré noviny.

Rovnaký jav bol pozorovaný aj vtedy, keď muži, predtým, ako museli dať estetické skóre ženám, sú požiadaní, aby sledovali televízny program s herečkami uznávanej krásy. Po vystavení mladej žene mimoriadnej krásy majú muži tendenciu podceňovať obyčajnú ženskú krásu, hoci konečne krása.

Záverečná

Zhrnutie. Mozog má problémy myslieť a robiť rozhodnutia v absolútnom vyjadrení, vždy potrebuje referenčný bod, niečo, čo funguje ako prístupný porovnávací parameter.

Vieme, či je niečo dobré alebo zlé, veľké alebo malé, drahé alebo lacné, pozerá sa zásadne okolo nás, analyzuje kontext, v ktorom sa nachádzame, a porovnáva objekt nášho záujmu s niečím iným, čo mu samozrejme patrí kategórie.

Problém spočíva vo veľkom počte podvodníkov, ktorí intuitívne poznajú túto zvedavú vlastnosť mozgu, a používajú ju na podvádzanie alebo predávanie nám vecí, ktoré by sme pod chladnejšou a racionálnejšou analýzou zistili, že nechceme alebo nemusíme kupovať.