Prečo často hovoríme áno, keď by bolo lepšie povedať nie?

Nedávno som bol na dovolenke v Santiagu de Compostela v Španielsku. Prechádzka s priateľom okolo katedrály nás oslovila mladá žena, očividne tichá, a vyzval nás, aby sme si prečítali a podpísali to, čo sa javilo ako akýsi manifest, ktorý žiada o prijatie zákona v prospech práv ľudí so zdravotným postihnutím v reči.

Môj priateľ, zaujatý prekvapením a nevedomý, čo prichádza, rýchlo si vzal manifest do svojich rúk, prečítal si ho a potom opečiatkoval svoj podpis podľa konca stránky. Kým som to robil, vzal som pár krokov dozadu, aby som sa dal na diaľku a bol schopný kontemplovať blížiace sa predstavenie z miesta privilégia..

Akonáhle môj priateľ súhlasil s touto neškodnou počiatočnou požiadavkou, dievča mu rýchlo podalo druhý dokument, v ktorom sa spýtal, koľko eur je ochotných darovať na túto vec. Môj priateľ bol znepokojený a ja som sa radoval. Po akceptovaní, že bol za práva nemých ľudí, bola cesta dláždená tak, že nemohol odmietnuť druhú požiadavku, úplne v súlade s prvou, ale niečo zložitejšie.

Mimochodom, moja zábava nebola slobodná. Bez penny vo vrecku, a neozbrojený z chytrosti potrebnej na útek z pasce, môj priateľ mi požičal päť eur, aby som jej dala dievča.

Ostatní ľudia s rôznym postihnutím sa k nám neskôr priblížili, v iných mestách Španielska, a dokonca aj na londýnskom moste, keď sme išli do Anglicka, s použitím v podstate rovnakej stratégie. Vo všetkých prípadoch môj priateľ odmietol akceptovať čítanie čokoľvek, čo sa snažili dať do ich rúk, tvrdiac, že ​​"nehovoril jazykom".

Sila záväzku a pozitívny obraz

S väčšou pravdepodobnosťou prijmeme návrh, ktorý by sa prirodzene poprel, ak by sme predtým boli nútení prijať menší záväzok. Keď povieme "áno" na žiadosť s nízkou hodnotou, sme predisponovaní povedať "áno" na druhú žiadosť, oveľa dôležitejšie, a to často predstavuje skutočný záujem jednotlivca, ktorý nás manipuluje.

Prečo je tak ťažké povedať "nie" v takých prípadoch? Prečo nenájdeme spôsob, ako sa zbaviť vedomia alebo podozrenia, že sme obeťou malej, ale dômyselnej manipulácie? Aby som na to mohol odpovedať, dovoľte mi položiť si otázku: považujete sa za podporného človeka??

V prípade, že vaša odpoveď je kladná, potom sa vás pýtam na druhú otázku: Považujete sa za podporovateľa a v dôsledku toho pravidelne darujete charitám alebo dávate almužnu chudobným ľuďom na ulici? Alebo je to preto, že dáva almužnu chudobným na ulici, ktorí sa považujú za solidárnych?

Preskúmanie seba

Či to prijmeme alebo nie, väčšinu času sme presvedčení, že sme vlastníkmi pravdy, najmä v záležitostiach, ktoré súvisia s našou osobnosťou alebo sa nejakým spôsobom týkajú nás. Ak existuje niečo, čo považujeme za odborníkov, je to v nás samých; a zdá sa byť celkom zrejmé, že nikto nie je schopný zabezpečiť inak.

Avšak, a proti všetkým kurzom, štúdie hovoria, že sa nepoznáme tak dobre, ako si myslíme.

Značný počet výskumov naznačuje, že označenie, ktoré uvádzame (napríklad: „solidárny“), vyplýva z nášho pozorovania vlastného správania. To znamená, že sa najprv pozrieme na to, ako sa správame v danej situácii, a na základe toho vyvodzujeme závery o sebe a aplikujeme zodpovedajúci štítok.

Kým môj priateľ podpísal prvú petíciu, zároveň sledoval svoje vlastné správanie, ktoré pomohlo vytvoriť si vlastný obraz osoby, ktorá je dobre zlikvidovaná alebo spolupracuje s ostatnými. Ihneď potom, keď som sa stretol s rozkazom, ktorý bol v súlade s prvým, ale s vyššími nákladmi, sa môj priateľ cítil nútený odpovedať spôsobom, ktorý je v súlade s myšlienkou, ktorú si už sám vytvoril. Do tej doby bolo už neskoro. Protirečivé konanie vo veľmi krátkom časovom období vytvára psychologickú úzkosť je veľmi ťažké sa ho zbaviť.

Experiment plagátu

V fascinujúcom experimente, dvaja ľudia šli z domu do domu v rezidenčnej štvrti požiadať majiteľov o ich spoluprácu v kampani na prevenciu dopravných nehôd..

Žiadali o povolenie, nič viac, nič menej, než inštalovať v záhrade svojich domov obrovský znak, niekoľko metrov dlhý, ktorý povedal, "riadiť opatrne". Na ilustráciu toho, ako by to vyzeralo, keď bolo na mieste, sa im ukázal obraz domu ukrytého za ťažkopádnym a neatraktívnym znamením.

Podľa očakávania, prakticky žiadny z konzultovaných susedov neprijal takú absurdnú a neprimeranú požiadavku. Ale paralelne, ďalší pár psychológov urobil tú istú prácu niekoľko ulíc preč, žiadajúc o povolenie umiestniť malý štítok s rovnakou správou na oknách domov. V tomto druhom prípade, samozrejme, takmer všetci súhlasili.

Ale zábavná vec je to, čo sa stalo o dva týždne neskôr, keď sa výskumníci vrátili na návštevu tých ľudí, ktorí súhlasili s umiestnením nálepky, aby sa ich opýtali, či by im nechali nainštalovať malý okúzľujúci plagát v strede záhrady. Tentoraz, Ako iracionálne a hlúpe, ako sa môže zdať, približne 50% vlastníkov súhlasilo.

Čo sa stalo? Malá petícia, ktorú prijali pri prvej príležitosti, vydláždila cestu pre oveľa väčšiu druhú žiadosť, ale orientovala sa rovnakým smerom. Ale prečo? Aký bol mechanizmus pôsobenia mozgu, ktorý bol za takým absurdným správaním?

Zachovanie koherentného vlastného obrazu

Keď susedia prijali nálepku, začali sa vnímať ako občania oddaní spoločnému dobru. Potom to bola potreba udržať si obraz ľudí, ktorí spolupracujú s ušľachtilými príčinami, čo ich nútilo prijať druhú žiadosť.

Nevedomá túžba správať sa podľa vlastného obrazu sa zdá byť veľmi mocným nástrojom, keď prijmeme určitý stupeň záväzku..

záver

Tak ako sa pozeráme na to, čo iní robia, aby vyvodili závery, venujeme pozornosť aj vlastným činom. Informácie o sebe získavame prostredníctvom pozorovania toho, čo robíme a rozhodnutí, ktoré robíme.

Nebezpečenstvo je to mnohí podvodníci využívajú túto ľudskú potrebu vnútornej súdržnosti nútiť nás, aby sme výslovne prijali a prejavili určitú mieru záväzku voči nejakej veci. Vedia, že akonáhle zaujmeme stanovisko, bude ťažké dostať sa z pasce, prirodzene budeme mať tendenciu akceptovať akýkoľvek ďalší návrh, ktorý môže byť formulovaný s cieľom zachovať našu vlastnú predstavu..