Dve cesty pre presvedčenie pravdepodobnosti modelu vývoja

Presviedčanie sa chápe ako akákoľvek zmena, ku ktorej dochádza v postojoch ľudí v dôsledku ich vystavenia komunikácii. K tomu by sme mali dodať, že takáto komunikácia je navrhnutá a realizovaná zámerne, aby sa presvedčila. Tak potom, presviedčanie by sa chápalo ako zmena postoja.

Na druhej strane pri presviedčaní prichádzajú do hry nasledujúce prvky: odosielateľ, správa, prijímateľ alebo publikum, kontext, v ktorom sa presviedčanie vyskytuje, kanál, cez ktorý sa správa prenáša, a úmysel, že príjemca alebo príjemca, diváci predpokladajú návrhy obhajované v správe. Vzhľadom na tieto prvky, najlepším modelom na pochopenie presvedčenia je model vypracovania pravdepodobnosti.

Zmena postojov

Presviedčanie sa snaží zmeniť postoje. Postoje možno chápať ako všeobecné hodnotenie, ktoré ľudia robia z objektov, problémov a iných ľudí, ktoré sa technicky nazývajú objektmi postoja. tiež, postoje majú tri zložky: afektívne, kognitívne a behaviorálne.

Afektívna zložka je založená na emóciách, kognitívna zložka sa zameriava na presvedčenie a behaviorálnu zložku na minulé správanie alebo zážitky. Tieto tri zložky predstavujú psychologickú štruktúru postojov, z ktorých sa globálne hodnotenie vyvíja a prejavuje v správaní. Týmto spôsobom, Presviedčanie sa snaží zmeniť to, čo cítime, čo si myslíme a nakoniec aj to, čo robíme.

Na druhej strane zmeny v postojoch môžu mať dve formy: polarizáciu a depolarizáciu. Polarizácia sa týka postoja, ktorý sa mení v smere, ktorý pôvodne predstavoval postoj, zatiaľ čo v depolarizácii je zmena postoja opakom počiatočného trendu. Inými slovami, polarizácia potvrdzuje naše postoje a depolarizácia nás vedie k prijatiu postoja, ktorý je v rozpore s tým, čo sme mali.

"Civilizácia je víťazstvo presvedčenia nad silou".

-plato-

Model pravdepodobnosti vývoja

Najlepší výklad presvedčenia je ten, ktorý navrhol model pravdepodobnosti rozpracovania. Tento model to navrhuje existujú dve cesty, cez ktoré dochádza k presviedčaniu: centrálna cesta a periférna trasa. Teda motivácia spracovať správu bude určovať cestu. Nízka motivácia vedie k periférnej ceste, zatiaľ čo vysoká motivácia vedie k centrálnej trase.

Podľa modelu pravdepodobnosti prípravy existujú dva spôsoby vykonávania presviedčania: centrálna cesta a periférna cesta.

Na jednej strane centrálna cesta znamená väčšiu pravdepodobnosť vypracovania; to znamená, že pozorne sledujte správu a kontrastujte s informáciami s predchádzajúcimi poznatkami. Na druhej strane periférna cesta vyžaduje, aby sa nevynakladalo veľa úsilia; to znamená, že informácie nie sú rozpracované.

Tak potom, periférna trasa vedie k spoľahnutiu sa na situačné ukazovatele, emitent sa javí ako dôveryhodný. Týmto spôsobom bude motivácia, ktorá určuje, či je správa spracovaná centrálnou cestou alebo periférnou cestou, závisieť od rôznych faktorov.

"Predmetom oratória nie je pravda, ale presviedčanie".

-Thomas Macaulay-

Motivačná a spracovateľská kapacita

V prvom stupni, motivácia porozumieť tomuto posolstvu a urobiť z neho psychickú snahu a schopnosť počítať spracovať správu, ktorú určia pravdepodobnosť rozpracovania, to znamená trasu.

Na jednej strane je motivácia založená na dôležitosti posolstva adresátovi, na nesúlade medzi návrhom správy a postavením príjemcu, na nejednoznačnosti predmetu, na počte prameňov posolstva a na potrebe poznania (tešiť sa z myšlienky). prijímača. Na druhej strane, kapacita bude závisieť od príjmu správy, prvkov prítomného rozptýlenia, času, ktorý je k dispozícii, zložitosti správy a vedomostí, ktoré prijímač má na predmete..

Zhrnutie, Keď dostaneme presvedčivú komunikáciu, bude mať centrálnu cestu, ak budeme motivovaní spracovávať informácie. Inak bude trasa periférna.

Zmena postoja sa teda uskutoční v závislosti od toho, či je správa atraktívna, poskytuje argumenty alebo názvy zdrojov, ktorým dôverujeme. Na druhej strane, ak budeme skutočne motivovaní, ovplyvní to aj schopnosť spracovávať informácie. Ak nemáme potrebné schopnosti, je pravdepodobné, že pôjdeme po periférnej trase, ale ak na ne budeme spoliehať, je pravdepodobné, že informácie budú prechádzať cez centrálnu trasu.

Ak je správa spracovaná centrálnou cestou, môžeme vygenerovať priaznivé alebo nepriaznivé myšlienky. Ak sú teda priaznivé, nastane polarizácia a postoj bude priaznivejší pre argumenty v symfónii s posolstvom. V opačnom prípade dôjde k depolarizácii a náš postoj bude voči týmto argumentom negatívnejší. Treťou možnosťou je, že myšlienky sú neutrálne, v takom prípade sa vrátia na periférnu cestu.

Cialdiniho techniky presviedčania Techniky presviedčania organizoval Roberto Cialdini v šiestich základných princípoch, aby zistil, čo sú. Prečítajte si viac "