Robert Cialdini a 6 princípov presvedčovania

Robert Cialdini je renomovaný psychológ a výskumník na University of Arizona, v Spojených štátoch. Po zverejnení svojej knihy "Influencia" sa stal medzinárodne známym. Psychológia presvedčovania “, v roku 1984.

Písať túto prácu, Robert Cialdini tajne pracoval tri roky. Infiltroval predaj automobilov, telemarketingové spoločnosti, charitatívne organizácie a mnoho ďalších. Kniha zostavuje všetky svoje závery a stala sa referenciou pre psychológiu presviedčania.

"Umenie presviedčania spočíva ako v potešujúcom, tak v presvedčivom; pretože muži sú viac riadení ako rozum".

-Blaise Pascal-

Všetky jeho diela patrili medzi najpredávanejšie knihy New York Times Bussines. Podobne aj časopis šťastie zdôraznil svoje diela v rámci 100 najinteligentnejších, ktoré sa udiali v posledných desaťročiach. Vo vašej práci, Robert Caldini navrhol 6 princípov presviedčania, ktoré sa v súčasnosti uplatňujú v rôznych oblastiach. Sú to títo.

1. Vzájomnosť, prvý princíp Roberta Caldiniho

Počas svojho výskumu bol Robert Cialdini schopný overiť princíp, ktorý mnohí už chápali zdravým rozumom. Podľa vášho výskumu, ľudia sa snažia ostatným, keď vnímajú, že s nimi zaobchádzajú iní. Tak napríklad máme sklon byť láskaví k tým, ktorí s nami zaobchádzajú s láskavosťou. Preto máme veľkú moc, napríklad, aby sa človek časom zlepšil alebo zhoršil.

Reklama využíva túto zásadu. Dôvod, prečo značka niekedy dáva darom svojich výrobkov práve zásada reciprocity. Vedia, že spotrebitelia oceňujú toto gesto a z tohto dôvodu sa stávajú lojálnejšou voči značke. Príklad možno vidieť v dobre známej franšíze, ktorá oznamuje, že odteraz v pondelok poskytnú kávu zadarmo.

2. Zásada nedostatku

Robert Cialdini zistil, že ľudia majú tendenciu viac oceňovať to, čo vnímajú ako vzácne alebo exkluzívne. Nezáleží na tom, či je alebo nie je. Ide o to, že keď je niečo katalogizované ako dostupné len veľmi málo, túžba sa okamžite prebudí.

Táto zásada využíva aj reklama. Je to základ, na ktorom sú postavené pojmy ako „propagácia na niekoľko dní“, alebo "Zľava pre prvých 50 kupujúcich" a podobné kampane. Zvyčajne fungujú veľmi dobre. Na druhej strane, nepretržité postupovanie „posledných príležitostí“ pre ten istý výrobok končí tento efekt.

3. Zásada právomoci

Táto zásada hovorí, že ľudia, ktorí majú vedúce postavenie alebo povesť, majú väčšiu dôveryhodnosť medzi ľuďmi. Iní majú tendenciu tomu veriť, jednoducho preto, že hovorí "x" alebo "a" číslo. Sú menej kritické voči celebritám.

To je dôvod, prečo existuje tak výnosný obchod okolo takzvaných "vplyvníkov". Iní majú tendenciu sa s nimi stotožňovať, napodobňovať ich. V tomto prípade Sú menej náročné s dôslednosťou toho, čo tieto údaje predkladajú. Sú viac otvorení veriť tomu, čo hovoria.

4. Záväzok a súdržnosť

Robert Cialdini naznačuje, že to znamená zásada záväzku a súdržnosti ľudia sú ochotnejší podniknúť kroky, ktoré sú v súlade s tým, čo urobili v minulosti, napriek tomu, že nekonal osobitne odôvodneným spôsobom. Ľudia majú tendenciu hľadať to, čo potvrdzuje a pozná.

Tento princíp presviedčania sa veľmi uplatňuje pri predaji. S cieľom prilákať nových klientov sa najprv skúma ich správanie a zvyky. To dáva sprievodcovi vedieť, aký druh ponuky by sa mal vykonať. Ak ide napríklad o impulzívnych ľudí, vznikajú situácie, ktoré ich vedú k impulzívnemu konaniu, aby si kupovali.

5. konsenzus alebo sociálny dôkaz

Táto zásada hovorí, že ľudia majú tendenciu pripojiť sa k väčšine. Zvyčajná vec je, že zložia názor, že viac stúpencov má. Ak si mnohí myslia, že je niečo v poriadku, iní budú mať tendenciu veriť tomu istému. A naopak. Ak sa väčšina domnieva, že niečo nie je v poriadku, postupne si bude myslieť, že je to oveľa viac.

Preto v podnikaní aj v politike sa vynakladá veľké úsilie na "vytváranie trendov".. Nie vždy sú inšpirované určitými alebo rozumnými prvkami. Keď však začnú „tvoriť vlnu“, sú zvyčajne úspešní.

6. Princíp sympatie

Tento princíp súvisí s tzv. „Halo efektom“. Súvisí to so skutočnosťou, že najatraktívnejší ľudia majú fyzicky väčšiu schopnosť presvedčiť sa. Sú podvedome spojené s inými pozitívnymi hodnotami, ako je čestnosť a úspech. K tomuto efektu dochádza aj u ľudí, ktorí spôsobujú sympatie k iným atribútom ako fyzická.

Preto v reklame sa takmer vždy používajú stereotypy na vytvorenie tohto princípu sympatie. Či sú modely krásne alebo krásne, alebo ľudia, ktorí predstavujú vzhľad, ktorý prebúdza identifikáciu alebo túžbu.

Princípy presviedčania Roberta Cialdiniho mali aplikácie v mnohých oblastiach. Jeho najväčší vplyv však bol vo svete marketingu. Dá sa povedať, že súčasný marketing je v podstate založený na výskume tohto psychológa.

Životopis Alfreda Adlera, tvorcu individuálnej psychológie Alfred Adler je otcom školy "Individuálna psychológia", v ktorej každý subjekt môže získať kontrolu nad svojím osudom a riadiť svoj život Čítať ďalej "