Viete, aký je sociálny vplyv a ako nás ovplyvňuje?

Sociálny vplyv nastáva vtedy, keď emócie, názory alebo správanie ovplyvňuje iná osoba. Hoci sa to môže zdať, že to nie je veľmi bežné, pretože väčšina ľudí, s ktorými máme do činenia, sa nesnažia zmeniť naše postoje, spoločenský vplyv sa neustále vyskytuje v našich životoch.

Keďže sme vstúpili do supermarketu, predajcovia nám ponúknu zľavnené cenové produkty. Mechanik nám poradí, aby sme vymenili pneumatiky, keď chceme len skontrolovať olej v aute. Priatelia nám povedia, aká hudba je najlepšia. Náš partner nám poradí o šatníku. tak, v mnohých situáciách sa ostatní pokúšajú ovplyvniť nás takmer bez toho, aby sme si to všimli.

Prvé príspevky k sociálnemu vplyvu

Sociálny vplyv bol v sociálnej psychológii veľmi dôležitý. V minulosti, sociálny vplyv bol použitý na vysvetlenie aktov tak strašných, ako sa dopustili nacisti. Slúžil tiež na vysvetlenie správania zradcov, ktorí opustili svoju stranu, aby bojovali na opačnej strane.

Na dosiahnutie týchto záverov sa uskutočnilo mnoho experimentov. Medzi nimi zdôrazňujú tri revolúciou, ktorá v tom čase predpokladala. Tieto experimenty sa rozpadli s predpokladmi a jeho výsledky bolo ťažké predpokladať. Tieto experimenty boli nasledovné:

Cialdiniho experimenty

Jedným z najznámejších výskumníkov v tejto oblasti je Robert Cialdini. Pracuje ako predajca áut, Cialdini objavil šesť faktorov sociálneho vplyvu, ktoré nazval "zbraňami vplyvu". (Cialdini, 2001). Tieto faktory sú nasledovné:

• vzájomnosťľudia majú potrebu vrátiť sa k láskavosti. Urobiť jednu láskavosť ukladá dlh a druhá osoba ho musí riešiť. Ak pozvete niekoho na večeru, je pravdepodobné, že táto osoba vás nakoniec vráti v prospech.
• Záväzok a súdržnosťByť a zdať sa v súlade s vyhláseniami alebo s predchádzajúcimi aktmi. Predstavte si, že budete kupovať dom a predávajúci vám povie cenu. Súhlasíte a súhlasíte s jeho nákupom. O niekoľko dní neskôr vám predávajúci povie, že cena je o niečo vyššia, pretože sa na to pozrel zle. Ako ste povedali áno a boli ste spáchaní, za to, že ste dôslední, najpravdepodobnejšie je, že budete akceptovať novú cenu.
• Sociálne schválenie: cítiť sa súčasťou. To, čo robí veľký počet ľudí, sa považuje za platné. Ak si všetci vaši priatelia myslia, že určitá značka áut je najspoľahlivejšia, váš názor určite skončí rovnako ako ich. Ako hovorí príslovie: "zlé z mnohých, útecha bláznov".
• autorita: vysvetlenia poskytnuté niekým, kto je považovaný za dôležitého alebo ktorý pochádza z inštitúcie, sa zdajú byť dôveryhodnejšie. Herec Hugh Laurie bol najatý, aby oznámil lieky, pretože napriek tomu, že nie je lekárom, hrá jeden (House série) dal mu podobnú reklamnú projekciu.
• súcit: ak je fyzická príťažlivosť, je ľahšie presvedčiť niekoho o niečom. Súcit a podobnosť budú kľúčovými faktormi, pokiaľ ide o presviedčanie ľudí. Štúdia zo Spojených štátov ukázala, že keď bola žena obvinená a odišla na súd, dostala menšie tresty, keď bola atraktívna, ako keď nebola..
• nedostatok: vnímanie nedostatku vytvára dopyt. Ak je výrobok prezentovaný ako časovo obmedzený alebo prístupný, vedie k zmene nákupného prístupu. Mnohé obchody používajú techniky, ako je ponúkanie produktov alebo cien po obmedzenú dobu alebo ponúkajú obmedzené jednotky.

Noha vo dverách

V rámci kategórie záväzku a súdržnosti nájdeme slávnu techniku ​​nazývanú "Noha vo dverách". Táto technika pozostáva z urobili malú požiadavku, aby drvivá väčšina ľudí súhlasila, následne urobiť väčší, čo je skutočná požiadavka.

v v roku 1966 Freedman a Fraser Vykonali experiment na nohe vo dverách. Požiadali niekoľko ľudí, aby na ich dvore položili veľké a škaredé znamenie, kde by mohli čítať: „Jazdite opatrne“. On súhlasil iba so 17%. Ďalšia skupina ľudí bola požiadaná, aby podpísala dokument v prospech bezpečnosti na cestách. Táto požiadavka mala mať malý záväzok, dôvod, prečo boli prakticky všetky podpísané.

Čo sa stalo? Keď o niekoľko týždňov neskôr požiadali túto druhú skupinu, aby umiestnila plagát do svojej záhrady, 55% prístupných ľudí. Týmto spôsobom môžete vidieť, ako môžeme byť manipulovaní bez toho, aby sme si to uvedomili. Čo by sme predtým nerobili, mali by sme k nemu pristupovať cez malý „manipulatívny akt“.

Experiment Asch

Ďalšou klasickou štúdiou v oblasti sociálneho vplyvu je Solomon Asch (1956).. Tento výskumník zhromaždil skupiny ľudí v miestnosti a ukázal im kreslenie čiary. Ďalej im ukázal tri riadky rôznych veľkostí, z ktorých jedna mala rovnakú dĺžku ako predtým zobrazená čiara a požiadala ich, aby povedali, ktorá čiara bola rovnaká ako prvá..

Všetci ľudia v miestnosti boli vykopaní, okrem jedného. Keď sa všetci spoluvlastnení ľudia dohodli, že línia podobnej veľkosti bola nesprávna, účastník, ktorý pri niekoľkých príležitostiach nevedel nič o tom, čo bolo varené za ním, sa rozhodol pre nesprávnu líniu ako ostatní.

Tento experiment bol vykonaný s rôznymi variantmi, zmenil sa počet ľudí a pozícia, v ktorej účastník odpovedal. Čím viac ľudí a viac ľudí si zvolilo nesprávnu možnosť pred týmto účastníkom, tým väčšia je pravdepodobnosť, že sa rozhodnú pre väčšinovú možnosť. Okrem toho skutočnosť, že existovala osoba, ktorá nesúhlasila s väčšinou, zvýšila pravdepodobnosť, že účastník zvolil správnu možnosť, a nie tú, ktorá nesprávne uviedla väčšinu..

Experiment Milgram

Ďalším z klasických experimentov psychológie je Stanley Milgram (1974). Tento výskumník požiadal účastníka, aby položil otázky inému účastníkovi, ktorý bol v stánku. Zakaždým, keď otázka zlyhala, účastník musel stlačiť tlačidlo, ktoré mu dáva šok a ísť hore napätie.

Účastník, ktorý odpovedal na otázky a dostal na stiahnutie, bol hercom, ktorý predstieral sťahovanie, ktoré nebolo skutočné. Väčšina účastníkov, napriek výkrikom bolesti druhého účastníka, prišli spravovať šoky tak silné, že mohli viesť človeka k smrti. Počas celého procesu výskumník povedal účastníkovi, že by mal pokračovať.

Následne, niekoľko štúdií ukázalo, že keď sa ľudia pýtajú, aké maximálne vypúšťanie by boli schopní poskytnúť, vyhnú sa právomoci vyšetrovateľa a musia poskytnúť málo údajov. Avšak, keď sa zúčastňujú na experimente, Hlas výskumníka, ktorý im hovorí, aby pokračovali, je pre nich dosť na to, aby to urobili.

Formy sociálneho vplyvu

V súčasnosti sa predpokladá, že v rámci sociálneho vplyvu môže dôjsť rôznymi spôsobmi:

• zhoda (Aronson, Wilson a Akert, 2010): Zhoda je miera, do akej sa zmenia emócie, názory alebo pocity, aby sa zmestili názory skupiny. Sociálne skupiny majú zvyčajne normy a hodnoty, ktoré naznačujú, čo si majú myslieť a kedy, ak ju neprijmeme, nevstúpime do skupiny. Preto, aby sme boli členmi skupiny, budeme meniť svoje názory na ich, budeme sa spokojiť s tým, čo nám hovoria.
• socializácie (Clausen, 1968): socializácia je internalizácia noriem a ideológie spoločnosti. Je to proces učenia, ktorý trvá celý život. Existuje rad sociálnych agentov, ktorí prenesú proces socializácie. Najdôležitejšími sociálnymi činiteľmi sú rodina a škola.
• Tlak párov (Haun a Tomasello, 2011): Vzájomný tlak alebo sociálny tlak je vplyv skupiny rovesníkov alebo rovesníkov. Tento tlak zvyčajne pochádza od iných ľudí, ako sú priatelia a rodina. Silnejší partnerský tlak môže byť ten, ktorý sa vyskytuje v období dospievania.
• poslušnosť (Milgram, 1963): Poslušnosť spočíva v počúvaní poriadku a jeho plnení. Objednávky sa môžu skladať z akcií, ktoré sa vykonávajú alebo ktoré sú vynechané. V poslušnosti je kľúčová postava, to je autorita. Môže to byť osoba, komunita alebo nápad. Je to postava, ktorá si predovšetkým zaslúži poslušnosť z rôznych dôvodov.
• vodcovstva (Chin, 2015): Vedenie je súborom manažérskych zručností, ktoré majú vplyv na spôsob, akým sú ľudia činní alebo pôsobia, alebo pracovná skupina. Tieto zručnosti sa používajú na to, aby osoba alebo tím pracovali s nadšením na dosiahnutie svojich cieľov a cieľov. Medzi tieto schopnosti patrí schopnosť delegovať, prevziať iniciatívu, riadiť, zvolať, podporovať, povzbudzovať, motivovať a hodnotiť projekt medzi ostatnými..
• presvedčivosť (Cialdini, 22001): presviedčanie je proces určený na zmenu postoja alebo správania sa osoby alebo skupiny k udalosti, myšlienke, predmetu alebo osobe prostredníctvom použitia slov na vyjadrenie informácií, pocitov alebo úvah, alebo ich kombinácie. V podstate ovplyvňuje niekoho slovami. Presviedčanie sa prirovnáva k rétorike.

Kognitívna disonancia

Prečo však všetky tieto metódy sociálneho vplyvu fungujú? Hoci existujú rôzne vysvetlenia, jedna z teórií, ktoré získali v priebehu času najväčšiu silu, je teória kognitívnej disonancie (Festiger, 1957). Kognitívna disonancia nastáva vtedy, keď sa dva myšlienky stretnú, alebo keď sa správanie stretne, pretože sa neprispôsobí predchádzajúcim presvedčeniam (Príklad: niekto, kto si myslí, že zabitie je zlé a skončí tým, že zabije niekoho, kto si myslí, že fajčenie je zlé a skončí s fajčením).

Kognitívna disonancia sa chápe ako napätie spôsobené nedostatkom vnútornej harmónie v systéme myšlienok, presvedčení a emócií. Keď existujú dve myšlienky alebo správanie, s ktorými sú nekompatibilné, dochádza k tomuto napätiu. Disonancia a nepríjemná pachuť, ktorú zanechá, povedie ľudí, aby sa pokúsili obnoviť súdržnosť. Hoci zníženie disonancie môže nastať rôznymi spôsobmi, výsledkom je zvyčajne zmena postojov.

Príklad toho, ako disonancia súvisí s kognitívnou disonanciou, je nasledujúci. Povedzme, že človek sa považuje za dobrého. Predstavte si, že táto osoba sa zúčastňuje experimentu Milgram. Naša osoba sa domnieva, že je to dobrý človek poslúchať autoritu a chce pokračovať v zvažovaní. Preto táto osoba bude poslucháčovi poslúchať a poskytne silnejšie sťahovanie vždy, keď druhý účastník zlyhá v odpovediach. Ak by som neposlúchol, objavil by sa nesúlad.

Nebude zvažovať možnosť neposlušnosti, pretože sa nechce dištancovať od atribútov, ktoré odlišujú dobrého človeka. Je pravda, že sa tiež domnieva, že je dobré, aby ľudia mučili iných so sťahovaním, ale na začiatku sú tieto sťahovania mierne. Takže medzi týmito dvoma atribútmi, na začiatku rozhodnúť poslúchať výskumníka.

Na druhej strane, ako stúpajú súbory, je sila oboch konfrontovaných správ vyvážená

• Rešpektujte autoritu.
• Pokračujte v spravovaní preberaní.

pri obrane štítku, ktorý si chce udržať pre seba (to dobrého človeka), tak aby sa rozrastala aj disonancia.

Ak k tomu dôjde, osoba, ktorá sťahuje súbory, ich prestane spravovať alebo bude pokračovať. V prvom prípade je pravdepodobné, že jeho myseľ začne túto otázku spochybňovať, aby sa ochránil jeho obraz pred tým, že sa neposlúchli. V druhom prípade, na ten istý účel, môže byť osoba presvedčená, že sťahovanie naozaj nespôsobuje toľko škôd, ako sa zdá, a osoba, ktorá ich prijíma, je falošná alebo že sú pre ňu dobré, pretože, ako hovorí. (autoritu), zlepšiť ich učenie.

V každom prípade, keď sa rozhodnete pre jednu z dvoch možností, vaša myseľ zaútočí na druhú, takže osoba, ktorá spravuje preberania, môže byť naďalej považovaná za dobrú osobu..

Úloha emócií

Doteraz sme hovorili predovšetkým o zmenách v postojoch, myšlienkach a správaní, ale je tu ďalší veľký faktor, emócie. Napriek všeobecnej myšlienke, že emócie nasledujú jednu cestu, zatiaľ čo logické uvažovanie nasleduje za druhým, je to omyl.

Podľa Damasia (1994), Emocie vždy ovplyvňujú uvažovanie, aj keď je to logické. Navyše, ak by emócie neovplyvnili, rozhodnutia, ktoré by sme urobili, by neboli prijímané spoločensky. Myslite napríklad na psychopatov, ktorí neupravujú emócie a necítia empatiu. Ich rozhodnutia sú zamerané na ich vlastný prospech, ale nechávajú ostatných nabok.

teda, forma sociálneho vplyvu, ktorá je transverzálna k ostatným predtým vysvetleným formám, spočíva v apelovaní na emócie. Manipulácia s emóciami je z logiky považovaná za klam, pretože namiesto toho, aby sa logicky zdôvodňovala, snaží sa zmeniť emócie tak, aby to vychádzalo zo zmeny postojov. Týka sa to najmä tých ľudí, ktorí nechávajú svoje emócie výrazne ovplyvňovať ich procesy uvažovania.

Na záver by sme mohli povedať, že je veľmi ľahké ovplyvniť druhých, ale na druhej strane nie je o nič menej ťažko ovplyvniteľné. Ako sme videli, sociálne skupiny a ľudia s autoritou nás veľmi ovplyvnia. Najlepší spôsob, ako tieto vplyvy zvládnuť, je poznať mechanizmy vplyvu a snažte sa byť vedomí, keď sú dané.

bibliografia

Aronson, E., Wilson, T. D. a Akert, R. M. (2010). Sociálna psychológia. Horná Saddle River, NJ: Prentice Hall.

Asch, S. (1956). Štúdie nezávislosti a súladu: I. Menšina jednej proti jednomyseľnej väčšine. Psychologické monografie, 70 (9): 1-70.

Chin, R. (2015). Preskúmanie tímovej práce a vedenia v oblasti verejnej správy, vedenia a riadenia. Manažment výkonnosti tímu 21 (3/4): 199.

Cialdini, R. B. (2001). Vplyv: Veda a prax. Boston: Allyn & Bacon.

Clausen, J. A. (1968) Socializácia a spoločnosť. Boston: Little Brown a spoločnosť.

Damasio, A. R. (1994). Chyba odhadzovania: Emocie, rozum a ľudský mozog. Madrid: Putnam Publishing.

Festinger, L. (1957). Teória kognitívnej disonancie. Stanford, CA: Stanfordská univerzita.

Haun, D. B. M. a Tomasello, M. (2011). Zhoda s partnerským tlakom u detí predškolského veku. Vývoj dieťaťa 82 (6): 1759-1767.

Milgram, S. (1963). Behaviorálne štúdium poslušnosti. Časopis Abnormálna a sociálna psychológia. 67: 371-378.

Milgram, S. (1974). Poslušnosť autorite: Experimentálne zobrazenie. London: Tavistock Publications.

Vplyv iných, rozhodujeme slobodne? Niekedy môže mať vplyv iných na naše životy veľké následky. Prečítajte si viac "