7 kľúčov psychológie aplikovaných na marketing a reklamu

Psychológia je disciplína, ktorá sa uplatňuje v mnohých oblastiach: šport, školy alebo spoločnosti. 

V tomto poslednom kontexte nájdeme Psychológiu aplikovanú na Marketing, čo je kľúčom k pochopeniu toho, ako funguje ľudská myseľ a je nevyhnutné presvedčiť spotrebiteľov, aby získali naše produkty alebo služby.

Kľúče k psychológii aplikované na marketing a reklamu

Akákoľvek dobrá marketingová stratégia nemôže zabudnúť, ako si spotrebitelia myslia, aké potreby majú a aké sú ich motivácie. Preto je psychológia základným pilierom vo svete marketingu a reklamy.

V nasledujúcich riadkoch môžete nájsť 7 kľúčov psychológie aplikovaných na marketing a reklamu.

1. Emocionálny marketing

Emocionálna inteligencia je jednou z veľkých paradigiem súčasnej psychológie, pretože emócie rozhodujúcim spôsobom ovplyvňujú naše blaho a naše správanie. Väčšina ľudí si myslí, že rozhodnutia, ktoré urobíme, sú založené na racionálnej analýze alternatív, ktoré nám boli predložené, čo je myšlienka, že psychológ Antonio Damasio vo svojej knihe „Chyba Descartesovej“ hovorí, že nezdieľa.

Pre Damasio, "emócie sú rozhodujúce v takmer všetkých rozhodnutiach, ktoré robíme, pretože tie, ktoré sú spojené s predchádzajúcimi skúsenosťami, stanovujú hodnoty možností, ktoré zvažujeme." Inými slovami, emócie vytvárajú preferencie, ktoré nás vedú k výberu jednej alebo druhej možnosti.

Emocionálny marketing sa používa v brandingu, v stratégiách pre lojalitu zákazníkov, v komerčných príbehoch atď.. 

• Ak sa chcete ponoriť do tejto témy, môžete to urobiť v našom článku "Emocionálny marketing: dosiahnutie srdca klienta"

2. Klasické a inštrumentálne kondicionovanie

Klasické a inštrumentálne kondicionovanie sú dva kľúčové koncepty na pochopenie behaviorálnej psychológie a sú prítomné v našom učení, našom správaní a samozrejme vo svete marketingu..

Klasické podmieňovanie, popularizované Johnom Watsonom vďaka pomoci Ivana Pavlova, možno pozorovať v reklamnom svete, keď sú zvýraznené pekné situácie alebo atribúty, ktoré nie sú nevyhnutne spojené s vlastnosťami produktu alebo služby. Nie je divné, aby sme narazili na podobné produkty od rôznych značiek, ktoré vyvolávajú rôzne emocionálne zážitky pre používateľov prostredníctvom značky.

Teraz, keď sú vysvetlené skutočné vlastnosti produktu a služby, používa sa model inštrumentálneho alebo operantného kondicionovania. To znamená, že keď výrobok skutočne vykazuje rozdiely v kvalite s ohľadom na svojich konkurentov, účinné je inštrumentálne kondicionovanie. Napríklad, necháte si vyskúšať produkt alebo rozdať vzorku.

3. Motivácia

Motivácia je vnútorná sila, ktorá nás vedie a umožňuje nám zachovať správanie zamerané na dosiahnutie cieľa alebo uspokojenie potreby. Veľa psychológov sa zaujímalo o štúdium motivácie, pretože je základným princípom v správaní ľudských bytostí. Motivácia ovplyvňuje aj rozhodovanie.

Z tohto dôvodu sa uplatňuje v oblasti marketingu, pochopenie a ovplyvňovanie motivácie povedie k väčšej akvizícii produktov a služieb spotrebiteľov. Napríklad, ak zistíme prostredníctvom prieskumu, že užívateľ je motivovaný ku kúpe vozidla, existuje väčšia pravdepodobnosť, že si môže kúpiť jeden z našich výrobkov, ak sa venujeme automobilovému sektoru. Táto technika sa dnes široko používa. Príkladom je použitie „cookies“, ktoré nám umožňujú sledovať zvyky a obavy potenciálnych zákazníkov.

• Súvisiaci článok: "Typy motivácie: 8 motivačných zdrojov"

4. Zeigarnik efekt: vytváranie očakávaní a napätia

Efekt Zeigarnik úzko súvisí s očakávaniami a vďačí za svoj názov Bluma Zeigarnik, psychológovi v Gestaltskej škole, ktorý si uvedomil, že nedokončené úlohy majú tendenciu vytvárať v nás nepohodlie a dotieravé myšlienky. V marketingovom svete je Zeigarnik Effect technika používaná na prilákanie zákazníkov, ktorá sa používa v rôznych situáciách. Napríklad vo filmoch.

Je bežné vidieť v niektorých televíznych seriáloch krátke zhrnutie ďalšej kapitoly na konci programu, vytvoriť napätie a vyvolať potrebu vedieť, ako uzavrieť scény, ktoré nám predtým ukázali. Toto sa nazýva "cliffhangers" a je založené na Zeigarnikovom účinku.

5. Presviedčanie

Psychológia presvedčovania je jedným z kľúčových prvkov marketingu. Táto oblasť sociálnej psychológie sa zameriava na štúdium ľudského správania, aby pochopila, aké sú príčiny, ktoré spôsobujú, že ľudia menia svoje správanie pod vonkajším vplyvom. I keď je to zvyčajne zamieňané s manipuláciou, presvedčovanie je umenie, ktoré spočíva v presviedčaní ľudí, aby konali určitým spôsobom.

Existuje množstvo prvkov, ktoré sú nevyhnutné pre efektívnu presvedčivú komunikáciu. Napríklad reciprocita, nedostatok, autorita, konzistentnosť, súcit a dôveryhodnosť. 

• Viac sa o tejto koncepcii dozviete v našom článku: "Presviedčanie: definícia a prvky presvedčivého umenia"

6. Neuromarketing

Neuromarketing je disciplína, ktorá skúma myseľ, mozog a správanie spotrebiteľov a ako ho ovplyvniť, aby sa dosiahol väčší predaj. Preto prináša vedecký pokrok v oblasti psychológie a neurovied do disciplíny marketingu.

Pochopenie fungovania pozornosti, vnímania alebo pamäti a spôsobu, akým tieto procesy ovplyvňujú ľudí, ich vkus, osobnosť a potreby, umožňuje efektívnejšie marketing. Existuje mnoho aplikácií Neuromarketing, ako môžete vidieť v našich článkoch:

• Neuromarketing má veľa budúcnosti
• Neuromarketing: váš mozog vie, čo chcete kúpiť

7. Kognitívna disonancia

Kognitívna disonancia je koncept úzko spojený so sociálnou psychológiou. Psychológ Leon Festinger navrhol túto teóriu, ktorá vysvetľuje, ako sa ľudia snažia udržať si vnútornú konzistentnosť. To znamená, že všetci máme silnú vnútornú potrebu, ktorá nás núti zabezpečiť, aby naše presvedčenie, postoje a správanie boli navzájom koherentné. Keď sa to nestane, objaví sa nepohodlie a disharmónia, ktorej sa snažíme vyhnúť.

Kognitívna disonancia je v marketingu veľmi prítomná, čo vysvetľuje, prečo si často vyberáme produkty, ktoré naozaj nepotrebujeme a ktoré nie sú vždy konzistentné. V skutočnosti každý spotrebiteľ, ktorý sa necíti spokojný s produktom, ktorý práve získal, nevie, aké užitočné bude pre neho, zažíva kognitívnu disonanciu. Môže sa stať, že pri výbere nákupu sa pýtame na koho a hľadáme vysvetlenia, ktoré odôvodňujú naše konanie. Ľudské bytosti sú takto a kognitívna disonancia je prítomná v mnohých rozhodnutiach, ktoré robíme a ako sa správame.

• Súvisiaci článok: "Kognitívna disonancia: teória, ktorá vysvetľuje sebaklam"