Presviedčanie, konanie a zmena postojov

Jedným z najdôležitejších a najrozšírenejších spôsobov zmeny postojov je komunikácia. Nie všetky presvedčivé správy presvedčia ľudí. Psychosociálne faktory ovplyvniť menšiu alebo väčšiu účinnosť presvedčivej správy.

Štúdie o presviedčaní

Výskumná skupina na Yale University

Výskum vyvinutý spoločnosťou HOVLAND a McGUIRE, medzi inými.

Podľa tohto prístupu, pre presvedčivé posolstvo zmeniť postoj a správanie, musíte zmeniť myšlienky predtým alebo presvedčenie príjemcu správy. K tejto zmene vierovyznaní dôjde vždy, keď príjemca dostane iné presvedčenie, než je ich vlastné, sprevádzané stimulmi.

KĽÚČOVÉ PRVKY v procese presviedčania, na ktorom bude závisieť účinnosť presvedčivej správy: Zdroj. Obsah správy Komunikačný kanál. Kontext.

Účinky 4 prvkov sú modulované charakteristikami prijímačov:

• stupeň náchylnosti k presviedčaniu
• predchádzajúcich presvedčení
• samoľúbosť.

PSYCHOLOGICKÉ ÚČINKY, ktoré správy môžu produkovať v prijímači:

• POZOR (Nie všetky správy, ktoré boli vydané s úmyslom presvedčiť príjemcov, ak nie sú adresované, nebudú mať žiadny účinok).
• COMPREHENSION (Správy, ktoré sú príliš zložité alebo nejednoznačné, sa môžu stratiť bez ovplyvnenia prijímačov).
• PRIJATIE (Keď príjemcovia súhlasia s presvedčivým posolstvom, záleží na stimuloch ponúkaných príjemcovi).
• POZOR (Bude potrebné, ak má presvedčivá komunikácia mať dlhodobý účinok).

Procesy, ktoré sa vyskytujú u príjemcu presvedčivých informácií (McGuire): Prijatie a prijatieVäčšina premenných, na ktorých môže závisieť efektívnosť presvedčivej správy, možno analyzovať podľa ich účinkov na tieto dva faktory, ktoré nemusia vždy ísť rovnakým smerom..

Teória kognitívnej reakcie

Zameriava sa na kognitívnych procesov ktoré sa vyskytujú u príjemcov správ (už patentovaných v prístupe spoločnosti McGuire).

Kedykoľvek prijímač dostane správu, porovnáva to, čo zdroj hovorí s jeho predchádzajúcimi znalosťami, pocitmi a postojmi, pričom generuje „COGNITIVE ANSWERS“. Ak sa myšlienky pohybujú v smere, ktorý označuje správa, presvedčenie sa uskutoční.

Ak ide v opačnom smere, nebude to presviedčanie a môže dôjsť k "boomerangovému efektu".

Príjemcovia nie sú presvedčení o zdroji alebo posolstve, ale o ich vlastné odpovede pred tým, ako hovorí zdroj alebo správa. Dôležité je určiť, aké faktory a ako ovplyvňujú množstvo argumentov, ktoré prijímač generuje.

Počet argumentov, ktoré prijímač generuje, závisí od: Rozptýlenia (zníženia), osobného zapojenia prijímača (zvýšenie). Ak sú argumenty generované samými seba v prospech posolstva, rozptýlenie robí presviedčanie menej. Ak argumenty idú proti posolstvu, rozptýlenie robí presviedčanie väčším.

Heuristický model

Mnohokrát sme presvedčení bez toho, aby sme si to všimli. Sme presvedčení, že sa riadime určitými PRAVIDLÁ O ROZHODNUTÍ O ZDRAVÍ, ktoré sme sa naučili prostredníctvom skúseností a pozorovania.

Presviedčanie je výsledkom: Niektoré charakteristiky signálu alebo povrchu správy (dĺžka alebo počet argumentov). Zo zdroja, ktorý ho vydáva (príťažlivosť alebo zážitok). Z reakcií iných ľudí, ktorí dostávajú tú istú správu. Niektoré použité heuristiky sú založené na: Skúsenosti zo zdroja: "Môžete dôverovať odborníkom". V podobnosti: "Podobní ľudia ako podobné veci". V konsenze: "Musí to byť dobré, keď všetci tlieskajú." Počet alebo dĺžka použitých argumentov: "S toľko povedať, musíte mať solídne znalosti". Existujú aj iné použiteľné heuristiky v špecifických situáciách: "Štatistika neklame".

Je pravdepodobnejšie, že heuristické pravidlá sa použijú, keď:

1. Má nízku motiváciu.
2. Je nízka schopnosť porozumieť správe.
3. Heuristické pravidlo má vysoký význam.
4. Prvky, ktoré sú mimo samotného posolstva, sú veľmi pozoruhodné.

Model pravdepodobnosti vývoja

Vypracoval PETTY a CACIOPPO.

Zameriava sa na procesy zodpovedné za zmenu postoja, keď je správa prijatá a na silu postojov, ktoré vyplývajú z týchto procesov. Keď dostaneme správu, máme 2 STRATÉGIE ROZHODNÚŤ, ČI PRIJÍMAME ALEBO NIE:

1. CENTRÁLNA TRASAVykoná sa kritické vyhodnotenie správy.
2. PERIFERÁLNA TRASAPopisuje zmenu postoja, ku ktorej dochádza bez toho, aby sa o obsahu správy veľa uvažovalo. Postoje sú viac ovplyvnené prvkami, ktoré sú mimo samotnej správy. Zodpovedá heuristickému spracovaniu. Zmena postoja cez centrálnu trasu je trvanlivejšia a odolnejšia voči opačnému presviedčaniu.

Tieto dve stratégie predstavujú dva extrémy POKRAČOVANIE PROBLÉMU S VYPRACOVANÍM:

• Keď je pravdepodobnosť spracovania veľmi vysoká, používa sa centrálna trasa. Keď je veľmi nízka, používa sa periférna cesta.
• v v oboch prípadoch môže dôjsť k presvedčeniu, ale charakter presvedčivého procesu je odlišný. Extrémy kontinua sa líšia kvantitatívne (Keď sa prijímač presunie na koniec pravdepodobnosti vysokého spracovania, procesy centrálnej trasy sa zvýšia a naopak), a kvalitatívne (Keď sa nachádzate v blízkosti spodného konca spracovania, periférne mechanizmy zahŕňajú nielen premýšľanie o výhodách argumentov, ale aj iné).

Existujú periférne mechanizmy, ktoré znamenajú malé úsilie a ktoré spôsobujú zmenu postoja, bez toho, aby bolo potrebné spracúvať podstatu informácií: CC, identifikácia zdroja správy alebo účinky samotnej expozície. Pri prechodných alebo stredných úrovniach pravdepodobnosti rozpracovania je proces presviedčania zložitou zmesou charakteristických procesov každej z ciest..

Ak prijímač prijíma centrálnu trasu, zmena postoja bude závisieť od myšlienok, ktoré komunikácia vygeneruje v prijímači: Ak komunikácia vygeneruje priaznivé kognitívne reakcie, postoje sa musia meniť v smere bránenom zdrojom. Ak vyvolá nepriaznivé kognitívne odozvy, zmena postoja bude inhibovaná v smere bránenom zdrojom alebo môže nastať aj v opačnom smere ("efekt bumerangu")..

Tento článok je čisto informatívny, v on-line psychológie nemáme schopnosť robiť diagnózu alebo odporúčať liečbu. Pozývame vás, aby ste sa obrátili na psychológa, ktorý sa zaoberá najmä prípadom.

Ak chcete čítať viac podobných článkov Presviedčanie, konanie a zmena postojov, Odporúčame Vám vstúpiť do našej kategórie Sociálna psychológia a organizácie.