Definícia presviedčania a prvky presvedčivého umenia

Od samého začiatku sa ľudia snažili dosiahnuť svoje ciele čo najoptimálnejším spôsobom vytvorením dlhodobých plánov a stratégií. Avšak ako spoločenské bytosti, ktoré sme, v mnohých prípadoch naše ciele sú, že iní konajú alebo myslia určitým spôsobom.

Hoci v niektorých prípadoch sa ciele iných zhodujú s vlastnými cieľmi, je bežné konštatovať, že to zvyčajne nie je tento prípad, ktorý je nezlučiteľný s cieľmi a konfliktmi, ktoré sťažujú dosiahnutie našich cieľov.. ¿Ako vyriešiť tento problém? Jednou z metód, ktoré možno použiť na tento účel, je pokúsiť sa zmeniť správanie, náklonnosť alebo názor druhých spôsobom, ktorý uprednostňuje ich vlastné záujmy.. To znamená využiť presviedčanie.

• Súvisiaci článok: "Tri kľúče k presviedčaniu: ¿Ako presvedčiť ostatných?

¿Čo je to presviedčanie?

Presviedčanie chápeme ako proces, ktorým sa používajú posolstvá, ktoré sú obhájené argumentmi, ktoré ich podporujú, s cieľom zmeniť postoj človeka, spôsobiť, aby robili, vytvárali alebo mysleli na veci, ktoré by pôvodne neurobili, nevytvárali alebo mysleli..

Podľa McGuire, Tento proces zmeny závisí najmä od existencie pravdepodobnosti prijatia správy, to znamená, že ak má príjemca možnosť zúčastniť sa a pochopiť posolstvo, ktoré má poskytnúť, a prijatie tohto príjemcu.

Toto prijatie bude závisieť najmä od toho, ako sa správa spracúva, ako aj od úrovne zapojenia a oboznámenosti, ktorú máme s predmetom, ktorý sa snažíme presvedčiť. Tak, niekto, kto dáva veľkú dôležitosť téme, ktorá je hovorená a ktorá sa cíti interpellated týmto bude zaoberať sa najmä obsah správy, hodnotí ho kriticky, zatiaľ čo niekto, kto nepovažuje za relevantné predmet bude menej pravdepodobné, že dokonca začať analyzovať obsah správy sa nesmie analyzovať, aj keď ju možno presvedčiť elementmi, ktoré sú mimo samotnej správy.

Napríklad, ak nám niekto povie, že tento text sa bude v nasledujúcom týždni skúmať v predmete, tí študenti, ktorí majú predmetný predmet, budú veľmi motivovaní veriť tomu, zatiaľ čo iní sotva zmenia svoj postoj.

Presviedčanie nie je založené na sloganoch

Samozrejme, musíme mať na pamäti, že proces presviedčania nie je priamy: to znamená,, pretože jedna osoba povie inému, že by mal viac cvičiť alebo používať X produkt s presvedčivou technikou, neznamená to, že posledný ho bude poslúchať. Niektoré prvky, ktoré sťažujú reálnu zmenu, sú faktom, že prezentujú slabé argumenty, že prijímateľ môže čeliť ďalšiemu posilneniu svojho počiatočného pohľadu..

Navyše, veriť, že nás chce manipulovať podvodom alebo zjednodušenými vyhláseniami, robí proces presviedčania ťažším, provokuje odpor a dokonca aj konanie, ktoré je v rozpore s tým, čo bolo zamýšľané, keď bola napadnutá naša osobná sloboda. Tento jav sa nazýva Reactance.

Kľúčové prvky presvedčovania

Aby sme lepšie porozumeli procesu, ktorým človek alebo prostriedky môžu ovplyvniť druhých zmenou mysle, je potrebné vziať do úvahy kľúčové prvky procesu., je to zdroj, prijímač, samotná správa a technika použitá na jej vysielanie.

1. Emitent

Pokiaľ ide o to, kto prenáša informácie, zdroj, ktorý sa snaží presvedčiť, existujú dve charakteristiky, ktoré sa zohľadňujú v čase, keď sú alebo nie sú presvedčené: a jeho dôveryhodnosť. Vo viacerých experimentoch sa preukázalo, že všeobecne považujeme spoľahlivejšie tie osoby, ktoré vnímame ako príťažlivejšie (čiastočne kvôli halo efektu, v ktorom predpokladáme, že niekto, kto má dobrú kvalitu, bude určite mať iných). To je jeden z dôvodov, prečo sa v reklame často objavujú muži a ženy s veľkou fyzickou príťažlivosťou alebo hodnotnými celebritami, aby nám predali produkt.

však, Najvplyvnejšou vlastnosťou zdroja pri presviedčaní nás je dôveryhodnosť, to je dané úrovňou spôsobilosti zdroja v predmetnom predmete a vnímanou úprimnosťou.

Pozrime sa na to jednoduchým príkladom. Povedia nám, že do desiatich rokov kométa Halley narazí na Zem. Ak je osoba, ktorá nám hovorí, že je to osoba, s ktorou sa stretávame na ulici, pravdepodobne nezmeníme náš spôsob konania, ale ak osoba, ktorá hovorí, že je expertom NASA, je pravdepodobnejšie, že sa tento záujem zvýši. Ďalší príklad by sa našiel opäť pri využívaní celebrít na propagáciu výrobkov v reklamných kusoch. V tomto prípade je väčšina celebrít nielen atraktívna, ale je spojená aj s dobrou úrovňou dôveryhodnosti založenej na ich verejnom imidži.

2. Prijímač

Pokiaľ ide o príjemcu správy, Hlavnými charakteristikami, ktoré ovplyvňujú čas, ktorý má byť ovplyvnený, sú úroveň inteligencie, sebaúcty a úroveň zapojenia sa do predmetu.

Treba vziať do úvahy, že účinok úrovne spravodajstva by sa nemal považovať za priame opatrenie. Nie je to tak, že najvplyvnejšia osoba má menej inteligencie, ale niekto s väčšou inteligenciou bude mať viac zdrojov na spochybňovanie argumentov používaných v presviedčaní. Vďaka väčšej kapacite, pokiaľ ide o učenie a používanie informácií v reálnom čase v reálnom čase, je spôsob dialógu s najinteligentnejšími ľuďmi plynulejší a konzistentnejší, čo sa odráža vo výsledkoch získaných pri presvedčení.

Pokiaľ ide o sebavedomie, vo všeobecnosti zistíme, že pri nižšom sebavedomí je menej pravdepodobné, že naše vlastné argumenty považujeme za platné a že ľahšie prijímame argumenty iných..

3. Správa

Ďalším z hlavných prvkov pri presviedčaní niekoho je samotné posolstvo. Niekoľko štúdií naznačuje, že používanie racionálnejšieho alebo viac emocionálneho posolstva bude závisieť od typu odpovede, ktorú chce človek uprednostniť. Ovplyvňuje to aj to, či správa obsahuje prvky, ktoré vyvolávajú strach alebo pocit ohrozenia: podľa Rogersovej teórie ochrannej motivácie budeme mať tendenciu hľadať a zvažovať viac určitých správ, ktoré nám umožňujú minimalizovať alebo predchádzať škodám..

Skúmala sa aj skutočnosť, že presviedčanie sa vyskytuje častejšie s uzavretou alebo otvorenou správou, čo naznačuje, že vo všeobecnosti je lepšie ponechať záver otvorený interpretácii, hoci sa riadi smerom, z ktorého si želáte presvedčiť. Môže to byť preto, že týmto spôsobom Poslucháči sú viac spokojní, keď dospejú k týmto záverom, niečo, čo zažijú, akoby to bol objav samotného, ​​bez toho, aby sa niekto pokúšal zaviesť nápad zvonku.

Nakoniec sa diskutovalo o tom, či je vhodné uviesť len argumenty, ktoré uprednostňujú pozíciu alebo argumenty opačnej pozície. V tomto aspekte sa navrhlo, že je presvedčivejšie ukázať obe pozície, inak je viac pozoruhodné, že zámerom správy je skôr vytvoriť reklamu alebo propagandu, než poskytovať údaje na racionálne rozhodovanie, a to nakoniec spôsobuje reaktanciu..

Spôsob, ako ovplyvniť ostatných

Ako sme videli, presviedčanie spočíva čiastočne v odhaľovaní tých „trhlín“ v psychologickej obrane človeka, ktoré môžu byť ovplyvnené a ľahšie ich presvedčiť, aby sa rozhodli. Samozrejme, tento proces by nemal dávať pocit, že osoba, ktorú sa pokúšate presvedčiť, stráca alebo odovzdáva osobe, ktorá vás presviedča, vzhľadom na to, že jednoduchá skutočnosť, že zažívame výmenu myšlienok, ktoré ju vnímajú z tohto pohľadu, vytvára odpor, ktorý je ťažké zvrátiť..

Preto presviedčanie nejedná prostredníctvom racionality, ale prostredníctvom heuristiky a mentálnych skratiek všeobecne Ľudia, ktorí sú presvedčení, si to takmer neuvedomujú, pretože v mnohých prípadoch si myslia, že konajú len z ich racionality.

Preto sa tieto stratégie využívajú; umožniť osobe rozhodnúť sa pre určitú možnosť bez toho, aby si všimla prítomnosť plánu, ktorý by ju presvedčil.

Bibliografické odkazy:

• Cialdini, R. (1983, 1984). Vplyv. Psychológia presviedčania Revidované vydanie. HarperCollins.
• McGuire, W.J. (1969). Model spracovania informácií o účinnosti reklamy. V H.L. Davis & A.J. Silk (Eds.), Behavioral and Management Sciences v marketingu. New York: Ronald.
• Rivas, M. & López, M. (2012). Sociálna psychológia a organizácie. CEDE Príručka prípravy PIR, 11. CEDE. madrid.
• Rogers, R.W. (1985). Zmena postoja a integrácia informácií v obavách. Psychologické správy, 56, 179-182.