Ako byť dobrým vyjednávačom

Rokovanie je umenie, pre ktoré sme nejakým spôsobom špeciálne pripravení. Väčšina detí je už neúprosní vyjednávači. Poznajú svoje zbrane, vedia, že majú možnosť uspokojiť túžby druhých (napr. Správať sa dobre) a neváha ich ponúknuť výmenou za to, čo chcú..

na Byť dobrým vyjednávačom si vyžaduje rad zručností a riadnu správu. Medzi nimi je obzvlášť užitočná dôvera, asertivita, flexibilita alebo dobrá dispozícia. Ale existuje mnoho ďalších. A dobrá správa je, že môžete trénovať!

Učenie a skúsenosti sú dobrým vyjednávačom

Hlavné manažérske schopnosti vyjednávača sú v podstate dve: odvaha a integrita. Vďaka nim môže niekto obhájiť presvedčenie o záujmoch alebo hodnotách, ktoré predstavujú alebo majú zároveň výrečný a šikovný postoj. Z tohto dôvodu, ak sa chystáte čeliť procesu vyjednávania, je vhodné vedieť, že existujú určité stratégie, ktoré vám môžu pomôcť, najmä ak si zvolíte správny okamih rokovania na ich použitie.

Ako sme povedali, keďže sme malí, ukážeme, aké sú naše potenciálne kvality. Napríklad, keď sa pýtame na čítanie iného príbehu alebo sa pokúšame o niekoľko minút poškriabať, keď ideme spať. Rodičia sú našimi prvými konkurentmi, pretože tam, bez toho, aby nám poskytli sotva nejaký účet, už rokujeme.

Tieto zručnosti sa rozvíjajú vďaka skúsenostiam, vytrvalosti, praxi a vzdelávaniu.

Ako náš mozog pôsobí počas procesu

Keď čelíme procesu vyjednávania, najbežnejšou vecou je to počas prvého kontaktu je aktivovaná naša prefrontálna kôra a zažívame určitú nervozitu. Potom, ak veríme, že nebudeme schopní zvládnuť situáciu, amygdala nás vedie k strachu.

Prekonať túto paniku najlepšie je predvídať situáciu s plánovaním a predchádzajúcou prípravou. Napríklad, mať jasnú predstavu o tom, aký je náš cieľ, ako by sme mali postupovať alebo zhromažďovať čo najviac informácií. Je tiež dobré vedieť nejaké triky, ako napríklad otvorenie vyjednávania, pokiaľ ide o sumy, ktoré majú využiť "kotviaci účinok"..

Následne sa aktivita mozgu sústreďuje v našich zrkadlových neurónoch, vďaka čomu snažíme sa vcítiť do osoby pred nami, vytvorenie atmosféry porozumenia a dôvery. Hľadáme akékoľvek znamenie, ktoré nám umožňuje odvodiť, ako je osoba, ktorú máme na našej strane, prispôsobiť sa jej nálade a podľa toho konať. V tomto bode sú nevyhnutné komunikačné zručnosti.

Význam toho, čo sa nehovorí

V určitom okamihu rokovaní môžeme dosiahnuť alebo sa priblížiť k bodu bez návratu. Ale predtým, než hodíte do uteráka, Je vhodné, aby sme použili všetky nástroje, ktoré máme k dispozícii, verbálne a neverbálne. Rozhodujúce je dialektické, ako aj gestické. Napríklad, ak si všimneme, že sa zamračili nad niektorým z našich návrhov, veľmi často menia svoje pozície, neudržiavajú očný kontakt alebo sú príliš pozorní voči svojim úlohám, bude lepšie zmeniť spôsob konania.

Osobitná pozornosť má dva kľúčové momenty: pozdrav a rozlúčku. Optimálny handshake je ten, ktorý sa vykonáva vertikálne, bez otáčania dlane ani podlahy, ani stropu. Ak chcete uzavrieť obchody, môžete použiť ľavú ruku, aby ste sa ľahko dotkli ramena druhej osoby, pretože prenáša blízkosť. V každom prípade, ak majú dve strany záujem o vyjednávanie, ak sú porušené, strácajú oboje.

Pre mozog neexistuje kravata

Ak po ukončení procesu obe strany majú prospech, mozog sa nemusí cítiť spokojný. V týchto prípadoch naša myseľ neuvažuje nad slávnym win-win, ale iba dve možnosti: vyhrať alebo prehrať. Úspech ho nemeria z hľadiska zisku, ale v miere spokojnosti, ktorú vníma vedomým spôsobom.

Existujú aj iné typy rokovaní, v ktorých sa požaduje dohoda o spolupráci. V tomto zmysle dvaja vyjednávači vedia, že ak jedna zo strán nie je spokojná, dohoda bude pravdepodobne trvať dlho, kým sa zlomí, takže ak budeme jednou z týchto strán a schopnými vyjednávačmi, nebudeme sa len snažiť postarať sa o naše záujmy alebo ich chrániť, ale budeme sa snažiť Uistite sa, že výsledok, ktorý druhá strana dostane, sa považuje za pozitívny.

Na druhej strane, ak vyhodnotíme výsledok vyjednávania ako pozitívny, náš okruh odmien sa uvedie do pohybu. Keď je aktivované, naše telo uvoľňuje neurotransmitery zodpovedné za potešenie, ako je dopamín a oxytocín. Ak sa však domnievame, že sme neúspešní, akty hrozebného okruhu. Jeho protagonistom je adrenalín, preto sa cítime nahnevaní, sklamaní alebo skĺznutí.

Úloha emócií

Mnohí odborníci zdôrazňujú, že aby sme boli dobrým vyjednávačom, je potrebné zanechať emócie stranou a rozhodnúť sa pre objektívnosť. Toto je základ teórie hier, ktorý obhajuje chladný a aseptický proces, v ktorom je každý zúčastnený úplne racionálny.

Ale je to niečo veľmi ťažké dosiahnuť, ak vezmeme do úvahy, že sme ľudia a ako také sú emócie súčasťou nás. Pocity takmer nevyhnutne ovplyvňujú vyjednávanie a je vhodné vedieť, ako ich ovládať, aby na nás nehráli trik.

Dobré riadenie emocionálnej inteligencie a schopnosť sebakritiky sú prvoradé byť dobrým vyjednávačom. Vďaka nim sa dokážeme prispôsobiť porážke, analyzovať jej dôvody, poučiť sa z nej a lepšie čeliť budúcemu vyjednávaniu.

Jednoduché stratégie ako dobrý vyjednávač

Zhrňujeme sériu zručnosti, ktoré získal dobrý vyjednávač a ktoré konvertujú svoje rokovacie schopnosti na umenie:

• Počúvajte aktívne: nielenže počuje, ale dáva úplnú a integrálnu pozornosť druhému.
• asertivita: Urobte svoj pohľad známy a zároveň rešpektujte práva a presvedčenie druhých.
• Sebadôvera: je odvážny a celý. Ak si nie ste istí, pozícia, ktorú prijmete, bude v defenzíve.
• zostatok: dať a očakávať niečo na oplátku. Je to rokovanie, nie charitatívny akt.
• optimizmus: Vaša ochota rokovať, počúvať návrhy a prijímať zmeny vám prináša dobré výsledky.
• empatia: trpezlivosť a delikátnosť vám pomôžu zmierniť váš duch, ak sa v určitom okamihu cítite zahlbený.

Ak chcete byť dobrým vyjednávačom, kľúčom je vedieť, ako používať mozog a počúvať rady neurovedy. Existujú manažéri všetkých typov a osobností, ale výkrik úspechu je vedieť nájsť presnú dávku emócií a rozumu.

Umenie vyjednávania Najdôležitejšou vecou pri vyjednávaní je počúvať, čo sa nehovorí? (Peter Drucker) Prečítajte si viac "