Techniky presviedčania Cialdiniho

Presviedčanie je spoločenský vplyv viery, postojov, zámerov, motivácií a správania. Je to forma manipulácie, ktorá je založená na záväzku a slúži na zmenu myšlienok a správania. Techniky presviedčania využívajú slová na ovplyvňovanie iných ľudí a dosahovanie požadovaných zmien.

Medzi študentmi presvedčovania patrí Robert B. Cialdini, americký psychológ, ktorý integroval rôzne techniky presviedčania do šiestich základných princípov.. K tomu Cialdini pracoval ako predajca ojazdených áut, v charitatívnych organizáciách, marketingových firmách a podobne..

Pri práci používal svoje vedomosti v psychológii a uviedol ich do praxe, aby overil svoju účinnosť pri vykonávaní tajných experimentov. Nižšie môžete vidieť každý zo šiestich princípov, na ktorých sú založené ich techniky presviedčania.

Robert B. Cialdini integroval techniky presviedčania do šiestich základných princípov: oddanosť, reciprocita, spoločenské schválenie, autorita, sympatia a nedostatok.

Záväzok a súdržnosť

Vplyv princípu koherencie je založený na túžbe byť a zdať sa ako osoba, ktorá má v čase konzistentné postoje a správanie. Podľa tejto zásady, ľudia budú ochotnejší prijať požiadavku, ak budú zodpovedať ich záväzkom. Niektoré z najznámejších techník v rámci tohto princípu sú "noha vo dverách" a "nízka guľa".

Technika nohy vo dverách spočíva v tom, že sa pýtame osoby, od ktorej chceme dosiahnuť niečo malé odhodlanie, nie je príliš drahé, takže nie sme popieraní, čo súvisí s naším cieľom. Akonáhle bude táto žiadosť prijatá, budete požiadaný o záväzok väčšieho významu, čo je to, čo ste naozaj chceli dosiahnuť. Ak osoba odmietla túto druhú žiadosť, zdá sa, že je to niekto, kto nie je v súlade.

Technika nízkej loptičky sa nazýva preto, že akonáhle sa uzavrie dohoda o niektorých základoch alebo podmienkach, základy, na ktorých sa táto dohoda uzavrela, sa odstránia. trochu horšie. Ako však už prijali, ľudia majú tendenciu akceptovať druhé podmienky. Toto je jedna z najúčinnejších presviedčacích techník.

vzájomnosť

Normálne majú ľudia potrebu vrátiť sa k láskavosti. Vzájomnosť sa vzťahuje na potrebu, ktorá existuje v sociálnych vzťahoch na obnovenie rovnováhy. To znamená, že keď dostávame čokoľvek, cítime potrebu vrátiť niečo na oplátku. Ak chceme získať informácie od niekoho, najjednoduchšou vecou je, že sme predtým urobili nejaké osobné priznanie, malé priznanie alebo nejaké iné informácie. Takže budete cítiť povinnosť nám niečo na oplátku povedať.

Ľudia majú tendenciu zaobchádzať s ostatnými rovnakým spôsobom, ako sa s nimi zaobchádza, a táto zotrvačnosť formuje jednu z najúčinnejších metód presviedčania. Aplikácia tohto princípu je jednoduchá a overuje sa napríklad pri dodaní neočakávaného daru alebo exkluzívnej zľavy. Vplyv tohto psychologického mechanizmu je väčší, čím viac je dar vnímaný ako niečo osobné a oddané. Dajte niečo tak, aby druhá osoba cítila potrebu dať niečo späť.

Sociálne schválenie alebo konsenzus

Ľudia vo všeobecnosti majú tendenciu veriť, že správanie veľkého počtu ľudí je platné.. "Ak to niekto urobí pre niečo, bude to, ja nebudem jediný, kto to neurobí." Všetci radi cítime prijatie skupiny a myslíme si, že tým, že konáme ako ostatní, znižujeme riziko vzniku chýb. Tento princíp je zhrnutý v populárnom prísloví "keď brady vášho blížneho vidia rezanie, dajte ich na namočenie".

Je to psychologický mechanizmus, ktorým sa snažíme vyhovieť väčšinovému názoru: sme náchylnejší prijať niečo, ak ho už ostatní prijali, a tiež odmietnuť, ak ju iní odmietli. Jeho uplatňovanie je veľmi časté: ak zistíme, že výrobok dostal veľmi pozitívne pripomienky, je pravdepodobnejšie, že ho tiež kúpime. Podobne, ak vidíme, že značka má v sociálnych sieťach veľa nasledovníkov, je pravdepodobnejšie, že ju budeme nasledovať.

autorita

Podľa princípu autority sme viac náchylní nechať sa ovplyvniť, keď nás napadne autorita. Nemá to nič spoločné s nátlakom alebo výkonom moci, ale s aurou dôveryhodnosti a postavenia, ktoré úrad predpokladá.. Máme sklon veriť, že tí, ktorí sú na vedúcich pozíciách, majú viac vedomostí, viac skúseností alebo viac právom myslieť.

V princípe autority vstupujú do hry dva prvky, hierarchia a symboly. Hierarchia je založená na presvedčení, že ľudia, ktorí dosiahnu vyššie pozície v hierarchii, majú viac vedomostí a skúseností ako zvyšok. Symboly poskytujú dôveryhodnosť: uniformu policajta, drahý oblek bankár, župan lekára, tituly vedené akademikom. Príkladom je, keď celebrity odporúča produkt alebo bráni nápad, aj keď to, čo propaguje, nesúvisí s jeho činnosťou (herec, ktorý hrá Doctor House, ktorý oznamuje lekárske výrobky).

súcit

Budovaním väzby sympatie a podobnosti je ľahšie presvedčiť. Princíp sympatie, tiež preložený ako chuť, chuť alebo príťažlivosť, poukazuje na niečo, čo sa na prvý pohľad môže zdať jednoduché: sme viac náchylní nechať sa ovplyvniť ľuďmi, ktorých máme radi a menej ľudia, ktorí nás odmietajú.

Krása, podobnosti, známosti a chvály a lichotenia sú niektoré z faktorov, ktoré sa používajú na vyvolanie súcitu a tých, ktorí nás môžu zviesť. Využívanie modelov a osobností v reklame je založené na súcite a známosti, ktorú prebudia. Aj v politike je táto myšlienka zvyčajne posilnená tým, že kandidáti sú obyčajní ľudia, ktorí sa obávajú rovnakých problémov, ktoré sa dotýkajú jedného..

nedostatok

Máme tendenciu veriť, že existuje veľa zdrojov pre každého, ale keď je nejaký zdroj prezentovaný ako vzácny, zvýšime hodnotu, ktorú mu pripisujeme. Nedostatok môže byť obmedzený časom alebo prístupnosťou. V súhrne, vnímanie nedostatku vytvára dopyt.

Tento princíp sa používa v ponukách na určitý čas, ako je predaj alebo vytvorenie limitovaných edícií. Čím ťažšie je pre nás dosiahnuť veci, tým väčšiu hodnotu im budeme pripisovať. To isté platí aj pre zákaz. Akonáhle je predmet zakázaný, výsledkom je okamžité zvýšenie verejného záujmu, ako sú drogy.

Techniky presviedčania, ktoré sme videli, sú využívané reklamou a reklamou, aby sa pokúsili získať to, čo chcú od nás, alebo záväzok, ktorý získajú. Keď ich poznáme, budeme vedieť, ako ich identifikovať a kontrolovať ich vplyv.

Viete, aký je sociálny vplyv a ako nás ovplyvňuje? Sociálny vplyv nastáva vtedy, keď sú emócie, názory alebo správanie ovplyvnené inou osobou alebo skupinou ľudí. Prečítajte si viac "